НефтеРынок: Христо, прежде всего интересен ваш международный опыт работы в различных сетях АЗС, в частности в Грузии — в Sun Petroleum Georgia. Что можно почерпнуть из работы в сети с американским брендом?

Христо Иванчев: Я работал в нескольких странах и знаю работу других рынков. Благодаря общению с широким кругом коллег я могу проводить параллели между рынками, которые функционируют по-разному. В рознице это касается и операционной платформы (через дилеров или напрямую), и видов топлива, и маркетинга, систем лояльности — все разное. Я работал и в Украине около пяти лет, но с тех пор многое изменилось. Причем изменилось к лучшему — отмечу, что к лучшему для клиента. Не уверен, что для собственников бизнеса это хорошо, но для клиента изменения точно позитивные.

В Грузии я работал последние три с половиной года и могу сказать, что работать там очень интересно, но считаю, что им нужно перенимать опыт даже в Украине. Рынок там отстает минимум на пять лет. Разница во всем — в сервисе, в локации станции, в формате станции, управлении, понимании желания клиентов. В Украине и во всем мире изучают желания клиентов, подстраиваются под них и выводят стратегию. А в Грузии цель — иметь дешевый актив в хорошем месте, продавать топливо и чтобы не было недостач. Даже сопутствующие товары не продаются. Хотя сейчас это меняется, АЗС строятся с магазинами, но у большинства операторов по-прежнему старый фокус розницы. Зато окупаемость инвестиций лучше, чем в Украине.

Стоит отметить, что по большому счету в Грузии нет регуляции, а это хорошо для бизнеса. Грузия очень либеральная страна. Можно быстро все построить и запустить. Нет лицензий на сигареты, алкоголь. Продаешь что хочешь.

НР: Кофе на станциях в Грузии продают?

Х. И.: Сейчас начинают. В частности, с моим приходом Sun Petroleum Georgia начала активно развивать это направление. Я понимаю, что это высокомаржинальный продукт, создающий трафик. А наши конкуренты этого не делают, поскольку у них нет магазинов. Когда я пришел в компанию, у нас было 15 магазинов, а на момент ухода мы довели общее количество до 45.

На грузинском рынке вообще мало магазинов. Наш основной конкурент, который был первым на рынке и имеет очень хорошие места и помещения под магазины, не развивает это направление. Они считают, что это не важно. Хотя это ребята очень продвинутые.

Также для меня грузинский рынок — лучший сервис для клиента. Это можно перенимать на грузинском рынке. Вы просто останавливаетесь на колонке, не выходите из машины, пистолетчик заправляет, тут же — терминал, делается расчет, и весь процесс заправки происходит быстро, максимум за минуту. Для клиента это хорошо. А в Украине и других странах мы настолько нагружаем клиента, что на заправку топливом уходит 5 минут минимум.

НР: У вас была пауза с Украиной, что изменилось?

Х. И.: Изменилось количество АЗС, сервис, обслуживание, фастфуд появился. Разнообразие фастфуда. В целом вложили много денег в розницу. Некоторые — даже слишком много денег.

НР: Как Вы считаете, почему, к примеру, Shell так сильно «похудела» за последние годы?

Х. И.: Я ушел из Shell в 2012 году и могу сказать, что кризис в топливном ретейле был не только в Украине, подобное случилось и на других рынках. Shell — это мировая компания, и она планирует свою деятельность, опираясь на другие приоритеты. В Украине они работают в СП, а это скорее исключение из правил, поэтому они делают акцент на других рынках Европы.

Вот я вижу, что в Украине красивые станции, освещенные, но непонятна эффективность этого бизнеса и, главное, долгосрочность. Международные компании считают эффективность по-другому, в категориях окупаемости и отдачи. А в Украине много рисков, поэтому иностранцы осторожны.

НР: Давайте поговорим о «Параллели». Сеть вынужденно сократила количество станций, готовы ли вы инвестировать в новые объекты и если да, то каким образом — строительство, покупка, аренда?

Х. И.: Скажу так: мы намерены развиваться активно и по-крупному. То есть мы планируем увеличивать количество своих АЗС. Первый приоритет — это капитализация компании, мы смотрим на стоимость предлагаемых активов и оцениваем эффективность вложений.

НР: Раньше станции «Параллели» были сосредоточены на востоке Украины, сейчас сместились в центр. Будете возвращаться в Харьковскую область, Полтавскую область?

Х. И.: Мы смотрим на все прагматично. Если будет хорошее экономическое обоснование и предложение, мы готовы рассматривать любой регион Украины. Для нас не принципиальна география. Если во Львовской области нам сделают интересное предложение, АЗС «Параллели» появятся в этом регионе. Но, повторю, нас не интересуют пока одиночные предложения. Интересны кусты заправок, мы ищем сети на продажу в новых регионах.

НР: Группа СКМ — лидер энергетической отрасли. Появятся ли станции в Киеве в качестве «гола престижа»?

Х. И.: Не думаю, я очень практично отношусь к инвестициям и не готов ради престижа и реноме утверждать, что мы завтра выйдем на столичный рынок.

НР: Определенный период была возможность лидировать в поставках нефтепродуктов в опте предприятиям группы СКМ. Сейчас СКМ проводит открытые тендеры на поставку, и вполне вероятно, что «Параллель» потеснят конкуренты. Как вы будете развивать оптовое направление?

Х. И.: Активы СКМ делают нормальный и логичный шаг. У них большие объемы, и они хотят получать лучшую цену. Мы будем продолжать работать со всеми активами СКМ, участвовать в тендерах, и отмечу, что многие мы выиграем. Крупный опт будем развивать и дальше, работая на рынке и с группой СКМ.

НР: Последует ли прирост на базах хранения и будете ли покупать бензовозы/газовозы?

Х. И.: Нефтебаз в Украине много, и их можно без проблем взять в аренду. Сейчас мы храним свое топливо на двух нефтебазах — в Славянске и Днепре. На данный момент нам достаточно этих двух хранилищ. Бензовозов у нас сейчас тоже достаточно, а вот два-три газовоза планируем приобрести. Пока не знаем, будут ли они новые или б/у, это станет известно через пару месяцев.

НР: Появятся ли в сети нефтепродукты украинского производства? И хочется поинтересоваться все-таки поставками с Orlen, который теряет своего покупателя в Украине из-за логистики и цены…

Х. И.: С Orlen мы работаем давно, и наше сотрудничество весьма плодотворно. Не вижу причин от них отказываться. В начале этого года мы заключили с АО «Орлен Летува» новый годовой контракт на поставки нефтепродуктов в 2017 году. По поводу Кременчуга и Шебелинки я не исключаю поставки. Но пока говорить рано.

НР: А как обстоят дела с ретейлом LPG? В частности, с покрытием АЗС газовыми модулями?

Х. И.: «Параллель» отлично чувствует тренд топливного рынка и делает все для увеличения реализации газа. Конечно, покрытие важно, и мы ставим модули там, где это возможно и будет удобно функционально. На данный момент у «Параллели» в работе 31 газовый модуль. До конца 2017 года в планах поставить еще 10 модулей. Также будем продумывать работу в газовом опте.

НР: К анализу работы компаний до войны и сегодня. Раньше «Параллель» славилась своим активным диалогом с клиентами и программами лояльности. Сейчас вы работаете в сложном регионе — Запорожье, где постоянные проблемы с качеством топлива. Как там себя чувствует «Параллель»?

Х. И.: Не скрою, сложности есть. Например, сложно продавать качественный литовский бензин в городе, где десятилетиями производили «запорожцы» и «ланосы». Тренироваться в маркетинге там, где годами лили фальсификат на АЗС, довольно трудное занятие. Пока мы не рассматриваем и не изучаем возможности инвестирования в Запорожье. Нам достаточно семи АЗС в городе, на которых мы реализуем свое топливо.

НР: Раньше в «Параллели» дарили и автомобили, и скутеры — дорогие призы. Готова ли сейчас компания вернуться к таким масштабным акциям?

Х. И.: Готова, но уже, скорее всего, со следующего года. Когда я работал в Грузии, там разыгрывали три автомобиля Range Rover, также до моего прихода в компании разыгрывали Aston Martin. Но затем мы взяли другую модель. Разыгрывали призы подешевле, но для большего количества людей. Если в акции шанс выиграть равен шансу победы в лотерее, тогда это может даже понизить репутацию компании. Скажем, человек пришел, проиграл, загрустил — больше он не придет. Мы в маркетинге довольно активно работаем, но, так как регион очень маленький, вариант с менее ценными призами сейчас оптимален. 

НР: Учитывая ваш международный опыт и знание европейских трендов в ретейле — вы не хотели бы соединить «Брусничку» и «Параллель», скажем, стартовать с программ лояльности?

Х. И.: Да, хотим и продумываем эту модель. Начнем с закупки товаров для наших магазинов и разработки программы лояльности с этой сетью.

НР: Не можем обойти вопрос о кадровых ротациях. Сейчас в компании за короткий период произошла смена менеджеров, с чем это связано?

Х. И.: Да, произошло существенное обновление. Но эти изменения были до меня. Сейчас я могу сказать, что люди, которые работают в компании, имеют значительный потенциал. Они понимают, что нужно делать для развития этой компании. Уверен, что мы не будем привлекать иностранных специалистов, как это делают другие. Если сравнивать уровень бизнесов в Украине с Европой, Украина в плане маркетинга, предложения клиенту выглядит лучше. Я даже сказал бы, что страна не может себе позволить такой высокий уровень общения с клиентом.