НР: Розкажіть, із чого все починалося. Як і коли ви заснували компанію?
Дмитро Ніконов: У 2014 р. я продав у США свою каршерінгову компанію і почав шукати інший напрям діяльності. В цей час почав розвиватися сектор електромобілів, він був на слуху. Мій каршерінговий бізнес на Гаваях купила компанія під назвою Enterprise, і її головний маркетолог запропонував мені назвати мою нову компанію «АвтоЕнтерпрайз». Він сказав, що з такою назвою бізнес піде.
Коли я привіз до України перший електромобіль Nissan Leaf, під час розмитнення це авто записали в категорію «інше», оскільки слово «електромобіль» на той час не було навіть прописане в законодавстві. Спочатку возив електромобілі для друзів та знайомих. Вони сказали, що авто хороші, але заряджати їх ніде. Я почав купувати зарядні станції різних виробників, але всі вони не працювали. Це був жах – усі продукти були дуже сирі.
Потім до мене прийшов хлопець на ім’я Дмитро і запропонував: «У мене компанія з розробки плат, контролерів, програмного забезпечення і так далі. Давай робити бізнес». Я повернувся зі США з $5 млн, і до мене багато хто приходив із пропозиціями інвестувати кудись. Це був цілий натовп – ніби всі міські божевільні йшли до мене. І я декілька разів вклав гроші й «обпікся», тому до всього ставився досить скептично. Тоді він сказав: «Я зроблю прототип за власний кошт, а тоді поговоримо». І ми з Дмитром стали партнерами. Спочатку виготовляли зарядки на американських контролерах. Вони працювали, але були середньої якості. Потім розробили свої і вирішили випускати станції повністю власної розробки. Спочатку – в невеликій кількості.
Коли компанія стала рентабельною і з’явився прибуток, ми побачили, що на ProZorro продається харківський завод «Берізка», де колись виготовлялися популярні телевізори. Це було в 2018 р. Вирішили його купити, щоб збільшити масштаби бізнесу. Тут держава нас добряче «нагріла». Поки ми його купували, площа приміщень заводу зменшилась із 20 тис. м² до 12 тис. м². Виявилось, що декілька колишніх керівників підприємства шахрайськими методами приватизували частину будівлі. Вони нібито надавали підприємству позики, за які потім отримали у власність приміщення. Будівля заводу була у напівзруйнованому стані. Ми й досі продовжуємо її ремонтувати. Лише на лагодження даху пішло 12 млн грн.
На чому ви заробляєте? Що є основним видом бізнесу?
Д. Н.: Ми почали з імпорту електромобілів, потім встановлювали зарядки і в підсумку стали виробниками такого обладнання. Наразі це і є основним напрямом бізнесу.
Де купуєте комплектуючі?
Д.Н.: Майже все виготовляємо власноруч. Дроти замовляємо на українських кабельних заводах. Контролери розробили і виробляємо самі. Технологія контролерів у нас наразі – номер один у світі. Конектори, гумки – це все робиться за прес-формами власної розробки. Лише п’ять компаній у світі виготовляють конектори. Ми – одні з них.
Тобто це повністю українське виробництво?
Д. Н.: Так.
Давайте поговоримо про вашу мережу зарядних станцій. Коли відкрили першу?
Д. Н.: У 2015 р. біля ТРЦ «Французький бульвар» у Харкові.
Якої потужності?
Д. Н.: Два порти по 5,5 кВт. Невелика потужність, але трохи зарядитися, поки дивишся кіно, можна було.
Скільки їх зараз?
Д. Н.: Усе видно в додатку. Швидкісних портів наразі 245, повільних – 3,4 тис.
У кого і на яких умовах купуєте електроенергію?
Д. Н.: Ми її не купуємо і не продаємо. Її продає власник станції, того майданчика, на якому вона знаходиться. У нього є якась потужність, і він за певним тарифом продає її клієнтам. Тарифи визначає він сам, тому вони і різні у нас у додатку. Ми тут виступаємо лише посередниками. Платежі йдуть через нашу білінгову систему, яка є лише інструментом.
Своїм партнерам ми рекомендуємо продавати електроенергію за собівартістю, а плату за доступ до станції брати окремо. Чим потужніша зарядка, тим вища похвилинна плата, але і коротша тривалість зарядних сесій. Ми заробляємо лише на продажі обладнання.
Поки ми розмовляємо, Дмитро показує завод – цех, де збирають станції, IT-відділ. Заходимо до кабінету виконавчої директорки Аліни Мустафаєвої і продовжуємо спілкування там.
Як зростає попит на послуги зарядки в вашій мережі?
А. М.: В середньому цього року на 7% на місяць.
Чому в Україні немає станцій зарядки потужністю вище 50 кВт?
А. М.: Тому що немає електромобілів, які готові приймати електроенергію на вищій швидкості. Це можуть лише дорогі сучасні електромобілі – Porsche Taycan, Audi e-tron, яких в Україні майже немає.
А як же електромобілі Tesla? Їхній Supercharger видає 120 кВт…
А. М.: Tesla Supercharger – це закритий протокол. У нас машини Tesla заряджаються через перехідник від станцій за протоколом Chademo і не можуть приймати більше, ніж 50 кВт. Тому встановлювати потужніші станції наразі немає сенсу.
Д. Н.: Але це невдовзі зміниться – на масовому ринку з’являться електромобілі, які зможуть приймати 360 кВт. Це буде переломний момент, адже тоді час зарядки зрівняється з часом заправки авто пальним. Porsche Taycan, Audi e-tron уже зараз можуть брати 360 кВт, а через рік це робитимуть й усі інші нові електромобілі. І тоді буде достатньо зарядитися пару хвилин, щоб проїхати пару сотень кілометрів. Проблема тривалості зарядки зникне.
Електромобілі постійно під’їдатимуть ринок пального. Першими на них перейдуть таксисти, які часто заправляються. Попит на пальне падатиме, і деяким АЗС доведеться закриватися. В Каліфорнії вже є приклад, коли власник мережі АЗС вирішив одну з них переробити на зарядну. Замість ПРК на одній із локацій він встановить зарядні станції, які ми йому поставимо.
Власники електромобілів розповідали, що цього літа люди більше подорожували Україною, і в підсумку попит на зарядку на трасах Київ–Львів та Київ–Одеса зріс настільки, що на деяких станціях були черги по декілька машин. Чому в нас так мало швидкісних трасових станцій зарядки?
А. М.: Траса Київ–Харків у нас непогано покрита. По-перше, на багатьох трасових АЗС немає вільних потужностей. По-друге, нам потрібно домовитись про умови співпраці, які всіх задовольнять. Багато зірок має зійтись. Наприклад, на ОККО ми знайшли три АЗС, де є 20 кВт вільної потужності. У WOG ситуація трохи краща – вони поставили свої трансформаторні підстанції на багатьох заправках. Ми зараз оновлюємо станції зарядки, які ставили їм 3,5 року тому, і міняємо їх на нові – більш ефективні та потужні.
А купити додаткову потужність – це дорого?
А. М.: Звісно. Приєднання коштує 3 тис. грн/кВт.
Тобто для встановлення зарядки потужністю 50 кВт треба заплатити 150 тис. грн?
А. М.: І це без вартості комунікацій, лише підключення.
Я так розумію, ніхто не хоче витрачати такі гроші…
А. М.: Поки – ні. Намагаємося знаходити вільні потужності.
Які строки окупності станцій зарядки?
А. М.: Окупається від трьох місяців до трьох років, залежить від місця. Швидкісну можна окупити за рік.
Із якими ще мережами АЗС співпрацюєте?
А. М. Багато з ким. Із WOG – уже давно, з OKKO – лише почали, поставили три станції в різних регіонах – Івано-Франківській, Дніпропетровській та Вінницькій областях. Зараз готуємось у Харкові встановити. Спочатку OKKO поставила станції австрійської KEBA, які були без білінгу, тобто вміли лише безкоштовно заряджати. Пізніше ТОKА переобладнала ці станції. Модеми і контролери вони купили в нас, але підключили свій білінг. Проте далі справа не пішла. І от зараз ОККО розпочала співробітництво з нами. Ще працюємо з «БРСМ-Нафта», U.GO, BVS, Neftek, «Татнефть», «Овис», ZOG. Завершуємо переговори з SOCAR.
Які умови співпраці з мережами АЗС?
Д. Н.: Багато хто з них не хоче купувати обладнання. Тоді ми встановлюємо його самі і ділимо прибуток.
А. М.: У цьому випадку вони дають точку для підключення і не несуть жодних витрат. АЗС натомість ще й отримує можливість залучити нових клієнтів до своїх кафе та магазинів. Як правило, ми платимо їм комісію за кожен кіловат проданої електроенергії. Дехто просить фіксовану орендну плату, але для нас це невигідно, адже ніколи не знаєш, яким буде попит.
Хто ваші основні клієнти?
Д. Н.: Готелі, ресторани, ТРЦ – місця, куди приїжджають люди. Вони встановлюють зарядку як додаткову послугу для клієнтів і як додатковий бізнес для себе.
Скільки продукції випускаєте щомісячно?
Д. Н.: Масовим наше виробництво я не можу назвати. Зараз робимо конвеєр, щоб збільшити обсяги. На місяць продаємо продукції приблизно на €3 млн.
Яка це кількість зарядок?
Д. Н.: Ми не рахуємо кількість, оскільки ціни на обладнання дуже відрізняються – від €1,5 тис. до €15 тис.
А. М.: Загальна тенденція – постійне зростання щомісячних продажів. Якщо ми нікуди не поспішаємо, то виробляємо приблизно 300 станцій на місяць, із них 25-30% іде на експорт. Однак ця цифра не є однаковою щомісяця.
Ми виготовляємо станції як для власної мережі, так і для третіх осіб. Покупці нашого обладнання в Україні ставлять станції в тих регіонах, де попит найбільший. У Києві та Харкові вже досить багато електромобілів, а в Херсоні, наприклад, мало. Однак наше завдання – покрити зарядними станціями всю країну, щоб люди могли вільно пересуватися по ній на електромобілях. Тільки так ринок зможе розвиватися. Тому ми багато де встановлюємо їх за власний кошт – і там, де вони прибуткові, і там, де неприбуткові. Можливо, в перспективі ми взагалі продамо свою мережу і зосередимось на виробництві, але наразі ми її активно розвиваємо, оскільки розуміємо, що там, де є зарядки, з’являються і електромобілі. В Україні ми щомісяця встановлюємо 200-250 станцій.
Наразі активно працюємо над тим, щоб збільшити обсягу експорту, бо за кордон обладнання можна продавати великими партіями. Наприклад, зараз ідуть перемовини щодо контракту на 20 тис. станцій.
А з ким?
А. М.: З італійською енергетичною компанією, яка планує встановлювати ці станції в Чехії. Сума контракту – €10 млн. Однак у нас проблема з тим, що серед замовників є держустанова, і вони вимагають застрахувати передоплату в розмірі 2 млн євро. В Україні такої практики взагалі не існує, хоча в Європі та США це є нормою. Для вітчизняної страхової компанії €2 млн – це її річний виторг. Не дохід, а виручка. Зрозуміло, що вони не готові обслуговувати такі угоди. Тому ми вимушені оформляти банківську гарантію. Це багато паперової роботи і дуже гальмує виробництво. Проте, якщо угода буде реалізована, то 20 тис. станцій нам потрібно буде відвантажити за шість місяців. Це вже зовсім інші обсяги.
Наразі ми ведемо дуже багато перемовин із закордонними компаніями, проте процес просувається досить повільно. На корпоративну пошту нам щоденно сиплеться по 25 заявок від компаній із різних країн.
Д. Н: Зараз багато часу йде на внутрішню логістику. Скоро ми запустимо конвеєр для збірки електроніки і пришвидшимо процес. Зможемо збирати 100-120 зарядних станцій на добу і працюватимемо цілодобово. А поки виробляємо в середньому 10-15 станцій на день, іноді – до 20.
Куди наразі експортуєте?
А. М.: Різні напрямки – від Білорусі та Польщі до Канади та США. До Нідерландів. В основному купують енергетичні компанії.
Д. Н.: Нещодавно в Америці нашим партнером стала компанія Blink Charging, яка володіє крупною мережею зарядок. Вона налічує 4,8 тис. портів. Ми для них розробляємо станції зі специфічним дизайном. Але начинка буде зроблена за нашою стандартною технологією. Також через Blink Charging плануємо поставляти до Сполучених Штатів зарядки на замовлення одного з крупних автовиробників. Це має бути великий проєкт на 60 тис. станцій.
А як вирішили проблему зі страхуванням?
Д. Н.: З американцями були ті ж самі складнощі – неможливість застрахувати транш у розмірі $2 млн. Проте ми побудували з ними стосунки через поставки без передоплати, і зараз вони нам довіряють.
Я веду клієнтів зі США, а Аліна працює з Європою. Там теж є певні успіхи. Наприклад, ми нещодавно виграли тендер в Італії, де свої станції виготовляє відома на ринку ABB. Просто у нас швидка зарядка коштує €15 тис., а в них – €32 тис., і за всі додаткові опції треба платити окремо, а в нас вони вже включені в ціну. Вони подумали, що ми демпінгуємо, і надіслали нам листа, де запитували, чому таку хорошу продукцію ми продаємо так дешево. Але для нас це насправді вигідний контракт.
У них собівартість станцій вища, ніж у нас – кінцева ціна. Тому що в нас інша технологія – machine to machine, тобто з’єднання контролера до контролера, а в них – windows або linux, великий комп, перехідні пристрої, мережеві плати, і все це коштує купу грошей і працює через одне місце... Тому вони не можуть собі дозволити продавати дешевше. В нашу ж ціну вже закладена маржа в розмірі 30%. Але вони, здається, не вірять, думають, що ми хочемо витіснити їх з ринку. Я що – Рокфелер, щоб дозволити собі працювати в збиток?
Очікуємо, що наступного року зможемо збільшити свою частку на світовому ринку зарядних станцій до 50%. Це без урахування Китаю і Tesla Supercharger. Китай – це окремий всесвіт. Там свої стандарти, свої електромобілі. Одним словом, усе по-іншому. І Tesla – окремий специфічний продукт. Між США та Європою теж є відмінності, але не такі істотні. Тобто решта світу (окрім Китаю і Tesla) працює за приблизно однаковими стандартами. Це і є наш ринок, який ми хочемо завоювати.
На нашому обладнанні можна заряджати електромобілі Tesla, а на їхніх зарядках авто інших марок – ні. Тобто з Tesla ми фактично не конкуруємо, а йдемо паралельними шляхами. З Маском конкурувати – це собі дорожче. Він такий само божевільний та ідейний, як і я.
Так от, зараз на нашу компанію припадає 5% світових продажів зарядних станцій. У сегменті швидкісних наша частка вже становить майже 30%. Проте ми ж почали пізніше, ніж інші. Наступного року хочемо збільшити частку в секторі швидкісних станцій до 70%, а загальну – до 50% світового ринку.
Створення власного софту теж коштує недешево. Скільки грошей ви витратили на це?
Д. Н.: На програмне забезпечення пішло приблизно $10 млн.
Дійсно, кругленька сума...
Д. Н.: Якщо програміст отримує зарплату $5 тис. на міс., а в мене їх 50… Проте наразі ЄБРР оцінює наше програмне забезпечення в $500 млн. Вони зробили Due Diligence і прийшли до такого висновку, порівнявши наш продукт з аналогами, які вже оцінювалися іншими крупними банками. Наш продукт – унікальний, ми на два роки випереджаємо конкурентів.
А в чому унікальність?
Д. Н.: Архітектура нашого додатку краще розвинена, ніж у конкурентів. Це як «Приватбанк» і інші українські банки п’ять років тому. «Приват» усіх випереджав за набором інструментів. А по технології станцій ми випереджаємо ринок десь на півроку. Якщо закінчимо і впровадимо технологію з крос-платами, над якою зараз працюємо, то будемо десь на рік попереду.
Тобто ви позиціонуєте себе як гравця світового масштабу. Кого ви вважаєте своїми конкурентами?
Д. Н.: Конкурентів, які технологічно нас би наздоганяли, фактично немає. Тобто не існує компаній, які можуть конкурувати з нами в двох сферах одразу: білінг і залізо. У ABB, наприклад, немає свого білінгу. Серед гідних конкурентів можу виділити лише американську Charge Point. На створення свого білінгу вони витратили $367 млн. Це одна з цифр, від якої відштовхувався ЄБРР, коли визначав попередню ринкову вартість нашого продукту.
Чому цей банк приділив вам увагу?
Д. Н.: Вони хочуть увійти в наш капітал. Для цього нам потрібно підготувати всі документи. Вони дали нам грант у розмірі 50 тис. та інструкції стосовно підготовки документів, реконструювання корпоративних прав компанії. З усіма розробниками, партнерами треба укласти угоди, прописати правила використання, GDPR (General Data Protection Regulation – регламент у межах законодавства Європейського Союзу щодо захисту персональних даних – НР)… Одним словам, от у нас є продукт. Він унікальний, коштує півмільярда, але на нього немає всієї необхідної документації – як випускати, як використовувати. І знаєте її лише ви і ще п’ятеро-десятеро людей, які над цим працювали. Зараз декілька юридичних фірм і наші юристи працюють над тим, щоб усе це оформити, зробити, як у великих компаніях.
Отже, ЄБРР хоче купити частку вашої компанії?
Д. Н.: Так, приблизно рік тому ми з ними це обговорювали. ЄБРР висловлює бажання придбати 20% і ще фінансувати тих, хто купуватиме нашу продукцію в Європі, щоб збільшити нам обсяги продажів. Адже, якщо компанія ростиме, збільшуватиметься і їхня частка. Проте ми не розглядаємо можливості продажу технологій.
Чи припускаєте в перспективі будівництво своїх власних зарядних станцій із магазином, кафе, рестораном і так далі? Таких, як сучасні АЗС, але з електрозарядками замість ПРК?
А. М.: Так, звісно. Колись вільні потужності закінчаться, а кількість електромобілів зростатиме. Я думаю, що в такому випадку доведеться орендувати або купувати земельну ділянку, будувати трансформаторну підстанцію, тягнути дроти і створювати справжні електрохаби.
А є певна концепція?
А. М.: Ми нещодавно вели перемовини з «Укравтодором», щоб встановлювати станції зарядки в їхніх «кишеньках». І зрозуміли, що процес виділення нам потужностей може розтягнутися на роки.
Чому?
А. М.: Тому що ДТЕК – монополісти.
Тобто складна бюрократична процедура?
А. М.: Так. І вони не зацікавлені нам допомагати. Ще чотири роки тому ми почали будувати станції на ТП обленерго. На п’ять об’єктів потрібно було стільки документів, що в мене ними було завалене все підвіконня. Це все дуже довго і дорого.
Ми з Дмитром Ніконовим продовжуємо екскурсію територією заводу. Заходимо до інженерного відділу.
Над чим тут працюєте?
Д. Н.: Ось тут проєктуємо електротрактор, а тут – електричний автобус. Завдання таке: переробити дизельний автобус ЛАЗ на електробус і попутно замінити всі застарілі компоненти на сучасні. Модифікувати його, усунути недоліки конструкції. І щоб це було дешево.
Вже є замовлення від якогось міста на електро-ЛАЗи?
Д. Н.: Усі крупні міста насправді зацікавлені. Конкретний інтерес є з боку харківської влади, яка хоче модифікувати 50 своїх дизельних ЛАЗів, бо їх невигідно експлуатувати.
А чому невигідно?
Д. Н.: Споживають забагато пального. Наше завдання – модифікувати їх так, щоб вони не ламались і були недорогими в експлуатації. Ми хочемо поставити на ЛАЗ електромотор, створити спочатку прототип, протестувати, а потім, якщо все буде гаразд, переробимо таким чином цілий автобусний парк.
Для автобусів потрібні потужні зарядки, адже об’єм батареї – немаленький, чи не так?
Д. Н.: Із цим проблем не буде. Ми вже виготовляємо зарядні станції потрібної потужності – 360 кВт. Цього цілком достатньо.
Розкажiть про проєкт AETrain, про який ви раніше написали в FB. У вас у дворі стоїть фюзеляж літака Як…
Д. Н.: Так, він у дуже хорошому стані. Ми хочемо поставити його на колеса. Внизу в конструкції фюзеляжу є заглиблення, куди можна поставити акумулятори. Просто візьмемо декілька акумуляторів від електромобілів Tesla і складемо в один. І так отримаємо капсулу на 50 пасажирських місць, яка зможе долати відстань між Києвом та Харковом за дві години.
Непогано. Інтерсіті їде майже п’ять годин.
Д. Н.: Корпус літака – дуже легкий, і низьким опором. Залізничний вагон важить 28 т, а фюзеляж – 4 т. Це дійсно велика різниця. За нашими розрахунками, щоб проїхати 500 км зі швидкістю 200 і вище км/год, нам потрібно буде 500 кВт електроенергії.
На українських аеродромах таких Яків штук 200 лежить. Зараз ми робимо креслення, працюємо над прототипом, а в перспективі це можна буде поставити на потік. Тестуватимемо його, думаю, в режимі перевезення вантажів. Домовимося про співпрацю з компанією, що займається доставкою. З «Новою Поштою», наприклад. Проєкт цілком реальний і досить простий. Складнощів із реалізацією не повинно бути.
А як з «Укрзалізницею» домовитися, щоб вони вас пустили до себе на колію?
Д. Н.: Це, можливо, буде найскладніше.
Які ще цікаві проєкти розробляєте?
Д. Н.: Є задумка зробити вітряки, що встановлюються на дахах багатоповерхівок. Вони будуть невеликі – потужністю лише 200 кВт, однак, якщо встановити три-п’ять штук, вони зможуть повністю забезпечувати будинок електроенергією.
Справа в тому, що, коли повітряні маси впираються в будинок, вони пришвидшують рух. Тепле повітря йде вгору, а холодне – огинає його з боків. Якщо ви в дитинстві залазили на дахи будинків, то знаєте, що там завжди гуляє вітер. І виходить, що вітрогенератор площею 4 м2 виробляє енергії – як генератор площею 40 м2. Тому що сам будинок працює як вітрило. Ми робили експеримент: вимірювали швидкість вітру на даху, а потім брали вишку, піднімали вітряк на висоту 30 м і ставили поруч із будинком. Тож якщо на даху швидкість вітру була 9-12 м/с, то на тій самій висоті поруч із будинком – 3-4 м/с, тобто в чотири-п’ять разів меншою.
Якщо вдасться реалізувати цю технологію, вона в майбутньому дасть можливість багатоквартирним будинкам виробляти більше енергії, ніж вони споживають. Я зовсім не вірю в сонце, але повністю вірю у вітер. Сонячними електростанціями для будинків займається Tesla. Моя технологія на приватних будинках не працюватиме, але сонячні панелі не працюватимуть для хмарочосів, бо площа даху – невелика. Це будуть дві технології, що доповнюють одна одну. Це два шляхи до однієї мети – сталої енергетики.
Спілкувався Євген Скрибка
