Зміни в «Укрнафті» неможливо не помітити
Те, що видно не тільки оглядачам, а й водіям, – це зовнішнє та внутрішнє оновлення найбільшої мережі АЗС України. На «обновку» потягнувся й клієнт: мережа Ukrnafta стала цікава й тим, хто звик економити та дешево заправлятись якісним пальним, і тим, хто не уявляє собі заправку без купи сервісів та смачної кухні. Поговорити про зміни в мережі ми запросили одразу трьох спікерів ПАТ «Укрнафта»: Василя Бікуса, директора департаменту операційного управління мережею, Максима Пятакова, директора департаменту непаливних продажів, та Сергія Федоренка, заступника директора з комерційних питань.
НафтоРинок: На АЗК Glusco, що перебувають в управлінні «Укрнафти», з’явилася жовта смужка. Це новий колір бренду? Чи планується і надалі використовувати цей дизайн?
Сергій Федоренко: Це не зовсім новий колір, а, скоріше, оновлений дизайн, який ми інтегруємо під бренд Ukrnafta. Ми маємо чимало застарілих об’єктів із специфічною архітектурою: ширина навісу, конструктивні нюанси тощо. Вони потребують адаптації з мінімальними витратами.
Ми робимо нові «паспорти фасаду» для кожної заправки, яку оновлюємо чи переймаємо в управління. Жовта смужка дійсно буде присутня й надалі в нашому фірмовому дизайні. Її інтегруємо:
- на цінові стели АЗК;
- у деталі інтер’єру;
- на стаканчики.
Окрім того, мережа Glusco продовжує працювати та отримувати прибуток, виділяючи частину коштів на поступову модернізацію відповідно до погодженого з АРМА плану інвестицій.
На скількох АЗК Ukrnafta сьогодні можна придбати каву та хот-доги?
Максим Пятаков: Кавою охоплено 100% наших АЗК. Хот-догами – приблизно 50%. Ми постійно розширюємо кількість торгових точок та розвиваємо й інші напрями непаливних продажів.
Які у вас кавомашини та кавові зерна? Хто постачає булочки й сосиски для хот-догів?
Максим Пятаков: Залежно від формату АЗК ми використовуємо кавомашини WMF або Franke. В асортименті маємо каву як українського виробника Gemini, так і міжнародного бренду Jacobs.
Нашим партнером по хот-догах виступає компанія Premier Food (Mr.Grill), яка постачає усе необхідне.
Скільки в день мережа «Укрнафта» продає стаканчиків кави та хот-догів?
Максим Пятаков: Ми продаємо десятки тисяч стаканчиків кави та хот-догів щодня. Це лише початок, адже з оновленням мережі продажі постійно зростають. Якщо підсумувати тенденції, то приблизно кожен другий клієнт купує каву, а кожен п’ятий – хот-дог.
Коли в «Укрнафті» змінилося керівництво, то стан мережі було презентовано як вкрай негативний, йшлося, зокрема, про туалети на вулиці. Як зараз із цим сервісом на АЗК?
Василь Бікус: Зараз туалетів просто неба немає зовсім. На небагатьох АЗК вхід до вбиральні може бути з вулиці, але сама вбиральня розташована всередині будівлі. Ми поступово модернізуємо об’єкти, приводячи їх до належних стандартів сервісу.
Ви анонсували розвиток непаливних продажів. Скільки магазинів на Ukrnafta сьогодні, яка кількість товарів виставлена в них?
Максим Пятаков: Наразі у нас 217 повноцінних магазинів і майже 330 у форматі кіоску. Ще приблизно 30 об’єктів перебувають у процесі переоблаштування (з кіосків на магазини). Асортимент магазину в середньому сягає від 1500 до 3000 позицій, залежно від формату та площі.
До 2023 р. на полицях АЗК була вода «Крайна» в кобрендингу з Ukrnafta. Що зараз із цим проєктом?
Максим Пятаков: Зараз робимо основний акцент на розвитку власної торгової марки в нон-фуд категоріях. При цьому пропонуємо покупцям оптимальний асортимент найпопулярніших брендів води – українські та міжнародні.
Восени 2024 р. на АЗК з’явилися закриті бургери. Хто автор проєкту, наскільки він успішний?
Максим Пятаков: Це наш «Зручний бургер». І він суперуспішний. Це унікальний формат сендвіча, який є тільки на АЗК Ukrnafta. Автори проєкту – «Укрнафта» та Premier Food.
Продукт дуже цікавий і зручний у споживанні: його можна їсти навіть на ходу. А головне — легко готувати, тому клієнту не треба довго чекати на касі.
Поки що зручний бургер продається на 50 АЗК Ukrnafta, але плануємо збільшити мережу продажів до 50%+ всіх заправок, адже щодня він набирає популярності.
Щодо фінальних результатів, то об’єктивно оцінити успішність можна буде мінімум через пів року від початку продажів.
На Atlas Weekend відбулася колаборація «Укрнафти» з ресторатором Євгеном Клопотенком. Чи рухаєтесь ви з ним далі, які це проєкти?
Максим Пятаков: Ми зараз опрацьовуємо наступні кроки та формат партнерства з Євгеном Клопотенком. Цей процес вимагає певного часу, тож треба зачекати, поки ми завершимо всі напрацювання.
Зрозуміло, що у 2025 р. через війну та зміни законодавства на ринку пального суттєво посилиться конкуренція. Чим компанія, окрім ціни, готова змагатися за платоспроможного клієнта?
Василь Бікус: По-перше, це якість нафтопродуктів. Ukrnafta пропонує своїм клієнтам найкраще пальне європейської якості Євро-5. По-друге, ми фокусуємося на якості сервісу та збільшенні асортименту як товарів, так і послуг. Наступний і одночасно важливий трек – розвиток брендингу мережі для кращої упізнаваності.
Ми чітко розуміємо очікування покупця і намагаємося їх перевершувати.
Компанія агресивно завойовує корпоративний сегмент продажів нафтопродуктів через участь у державних тендерах, особливо на постачання дизпального. Водночас в Україні активно розвивається продаж AdBlue, реагент – добавка до ДП для сучасних авто. На скількох АЗК Ukrnafta він продається?
Максим Пятаков: Використання AdBlue стало актуальним ще до війни через тренд на загальну «дизелізацію». Також свою роль відіграли осучаснення автопарків перевізників і аграріїв, екологічні вимоги стандартів Євро-5 та Євро-6 щодо зменшення викидів.
Ми почали розвивати сервіс AdBlue на початку 2023 р. і досягли вагомих показників: зараз понад 300 АЗК Ukrnafta, де AdBlue продається на розлив, – ми є найбільшою мережею в Україні за кількістю таких торгових точок. Окрім того, на всіх без винятку АЗК мережі ми пропонуємо фасований реагент AdBlue.
У 2023-му ви мали намір суттєво збільшити кількість модулів LPG на АЗК, принаймні такі плани були презентовані в уряді. Виглядало логічно, враховуючи, що компанія є одним із найбільших виробників пропан-бутану в Україні. Чому передумали?
Василь Бікус: Ми не відмовляємося від планів та рухаємося відповідно до озвученої стратегії та вимог чинного законодавства. Вже майже 50% АЗК обладнані модулями для LPG. Далі буде.
Ukrnafta ефектно зайшла в Glusco, передусім зруйнувавши подальші плани розвитку для ОККО, WOG та KLO, зокрема на столичному ринку. Скільки коштував ребрендинг Glusco / U.GO та інших брендів (один із останніх — AVIA на об’їзній Києва)?
Василь Бікус: Ребрендинг відбувається у межах, затверджених і погоджених з АРМА планів.
Укрнафта повністю відкрита і прозора у всіх аспектах, зокрема і щодо закупівель. Так, уже в січні 2025 р. плануємо відкритий захід для потенційних постачальників і компаній, що обслуговують ритейл. Запрошуємо усіх.
Приголомшлива остання новина – придбання Shell. Чи є вже план з управління новим активом? Для чого компанія шукає окремого директора, чому не можна Shell інтегрувати в поточну модель Ukrnafta?
Сергій Федоренко: Наразі ми готуємо внутрішні плани управління та розвитку нового активу. Але разом із тим очікуємо офіційного рішення Антимонопольного комітету України щодо придбання активів Shell. Лише після його отримання працюватимемо над інтеграцією Shell у структуру мережі Ukrnafta.
Які показники реалізації пального на кінець 2024 р.? Яка частка припадає на корпоративний сектор?
Сергій Федоренко: Приріст реалізації пального у 2024 р. порівняно з 2023-м становить 47%. Частка корпоративного сегменту за підсумками цього року – 42%.
Ми активно беремо участь у тендерах будь-якого масштабу. Серед наших клієнтів – ДСНС, Нацполіція, карети швидкої допомоги в усіх містах, а також комерційні транспортні компанії, ритейлери, аграрії, металургійні підприємства. Лише бізнес-клієнтам щомісяця реалізуємо майже 30 млн л пального.
В «Укрнафти» є можливість опустити ціну пального. Проте ми бачимо, що ви змагаєтеся за покупця, який довго заправлявся на так званих преміальних АЗК. Хто ж все таки ваш конкурент у ритейлі, з ким відбуваються перегони?
Сергій Федоренко: Зараз Ukrnafta – найбільша монобрендова мережа АЗК із 547 об’єктами по всій території України. І єдина мережа, яка працює на прифронтових територіях. Ми продовжуємо відновлення зруйнованих АЗК, які стали, без перебільшення, справжніми пунктами незламності як для військових, так і для місцевих мешканців.
Ukrnafta часто є маркетмейкером: порівняно з конкурентами ми можемо диктувати цінові та сервісні тренди. Якщо у 2022 р. ринкова частка Ukrnafta була на рівні 2,5-3%, то нині (разом із Glusco) – це вже 7-8%. У нас унікальна ситуація: ми збільшували проливи на АЗК в умовах загального падіння ринку.
Головна стратегія Ukrnafta – надавати високу європейську якість пального Євро-5 та базовий, але гарний сервіс. Через війну і правильно збалансовані пріоритети ми не можемо вкладати забагато коштів у ребрендинг або додаткові послуги, які суттєво впливають на ціну літра. Бо, наприклад, за два останніх роки під державним управлінням компанія витратила більше 2 млрд грн на благодійність – це обладнання, дрони, пікапи для військових. Наразі це важливіше за нові красиві заправки. Але ми точно гарантуємо найвищу якість пального за вигідною ціною.
Тож уже зараз, серед лідерів галузі, ми посідаємо четверте місце за роздрібними продажами нафтопродуктів, хоч, як і решта паливних ритейлерів, працюємо на ринку, імпортуючи пальне за подібними умовами.
Спілкувався Олександр Сіренко