Минулого року в нашій державі з’явився перший, ліцензований німецькою Асоціацією автомобільної промисловості (VDA) виробник AdBlue. Це «КроссХім Київ» – «дочка» міжнародної CrossChem International з потужностями в Київській області. Наразі компанія співпрацює з декількома крупними мережами АЗС, а також продає продукцію автоперевізникам. Про конкуренцію з імпортерами, суворий контроль якості, плани побудови декількох нових заводів та розширення лінійки продукції НафтоРинку розповів засновник, співвласник та директор «КроссХім Київ» Олександр Іващенко

Олександре, запуск виробництва AdBlue в Україні – це ваша ідея? Як ви до неї прийшли?

Ми прийшли до цього, коли постала потреба в закупівлі AdBlue для власного автопарку вантажних автомобілів стандарту Євро-5 (це наш паралельний бізнес, 10 авто). Однак реагенту на заправках не було, та й узагалі його, як виявилось, непросто знайти. Доводилося їздити в Бровари, а нам було потрібно дві-три тисячі літрів на місяць. І ми зрозуміли, що таких компаній, як наша, – багато і що треба зробити AdBlue більш доступним в Україні.

Який це був рік?

Приблизно 2015-2016 рр.

І ви почали шукати закордонних партнерів для цього бізнесу?

Насамперед ми почали заглиблюватися в питання виробництва AdBlue. Спочатку нам здалося, що нічого складного в цьому немає. Хоча зараз можу сказати, що насправді все дуже непросто. Зовні процес виробництва нескладний: щось там розмішали, перелили, і все – продукт готовий. Проте це не так. По-перше, виготовляти AdBlue – велика відповідальність. Якщо ти продаєш партію неякісного товару, тебе позбавляють ліцензії раз і назавжди. Повторно вона вже не видається, а забирається за один день.

То як ви знайшли CrossChem International?

Ми почали писати різним компаніям про те, що хочемо започаткувати виробництво AdBlue в Україні, запитували про можливість співпраці. Ми розуміли, що почати такий бізнес – не так просто, як здається. Зверталися до виробників AdBlue з Польщі, Литви, Латвії. Саме в Латвії нас почули, і ми з братом поїхали туди.

Тобто у вас сімейний бізнес?

Так, ми робили це вдвох. Приїхали в центральний офіс CrossChem в Ризі і зрозуміли, що це дуже серйозна компанія. За обсягами виробництва в світі їй немає рівних. У неї чотири заводи в Японії, три – в Австралії. Є потужності в Гонконзі, Малайзії, в Європі – майже в кожній країні. Зараз у Варшаві, до речі, відкривають нове підприємство.

В Європі, мабуть, загалом багато виробників...

Азотних заводів – небагато, але саме вони постачають сировину для виробництва AdBlue.

Де купуєте сировину для свого заводу?

Імпортуємо з Латвії, від материнської компанії. На жаль, карбамід українського виробництва за деякими технічними характеристиками не підходить для виготовлення AdBlue.

Ви зверталися з цим питанням до українських виробників?

Звісно, ми спілкувалися з «ДніпроАзотом», з черкаським «Азотом». Однак для того, щоб змінити ці характеристики, їм потрібно вкладати гроші в модернізацію. Оскільки обладнання коштує недешево, вони наразі не хочуть цього робити. Їм здається, що ринок AdBlue – невеликий за обсягом.

Інші канали поставок сировини розглядали?

Так, але польські компанії не продають нам сировину принципово, бо ми є їхніми конкурентами. В Азербайджані SOCAR виготовляє карбамід, але возити звідти – занадто далеко і дорого. В Росії ми принципово не хочемо купувати. Наразі нас повністю влаштовують поставки з Латвії.

Материнська компанія зможе забезпечувати вас сировиною, якщо обсяги виготовлення AdBlue в Україні зростуть у декілька разів?

Так, зможуть.

Ви особисто володієте 50% в «КроссХім Київ», а решта належить материнській компанії, правильно?

Так. У будівництво цього заводу інвестували ми. Обладнання купували в Німеччині.

І скільки це коштує?

Доволі дорого.

Який строк окупності інвестицій?

Я навіть не рахував. Мені була цікава сама ідея.

Але ж у вас був бізнес-план?

Звісно, робили приблизні прорахунки. Я думаю, років за 10 цей завод окупиться.

Які переваги того, що ваше підприємство є частиною міжнародної компанії?

В першу чергу, доступ до новітніх технологій. Окрім AdBlue, CrossChem виготовляє автохімію, зокрема антифрикційні присадки. Також роблять обладнання для дистрибуції AdBlue. Деякі компоненти купуються за кордоном, наприклад, у Великобританії, але збирається все в Ризі. CrossChem є найбільшим у світі покупцем продукції британської KINGSPAN – виробника заправних станцій для AdBlue.

Обладнання ви також імпортуєте?

У невеликих обсягах. Резервуар на 5 тис. л із «пістолетом» для заправки автомобілів, який синхронізується з касовим апаратом, коштує майже €5 тис. Це хороше рішення для АЗС, однак попит на нього наразі невеликий. Багато хто обирає більш простий і бюджетний варіант за 30 тис. грн, який навіть не потрібно підключати до електромережі, адже лічильник у «пістолеті» працює на батарейках. Таке обладнання ми робимо самі. Оператори АЗС в основному притримуються такого підходу: візьму дешевший варіант, подивлюся, як підуть продажі. Якщо попит зростатиме, тоді вже витрачу більше грошей і зроблю усе, як треба.

Чи важко було отримати ліцензію на виробництво від німецької Асоціації автомобільної індустрії (VDA), котра володіє правами на торговельну марку AdBlue?

Так, це складно, необхідно підготувати дуже багато документів. Спочатку ми побудували завод, завезли сировину, виготовили невелику пробну партію продукції, зробили аналізи в лабораторії CrossChem в Латвії, а вже потім подавали заявку до VDA. В Україні немає лабораторій, які можуть робити аналізи і визначати якість AdBlue, тому ми все робили через материнську компанію. Офіс у Латвії постійно контролює якість продукції, яку ми виготовляємо. Вони мають можливість у режимі реального часу відстежувати всі процеси, що відбуваються у нас на виробництві. До речі, їх обслуговує українська IT-компанія, тож вони часто бувають у Києві і можуть будь-якого моменту взяти у нас пробник на аналіз.

Окрім того, VDA робить постійний моніторинг продукції. З кожної партії ми надсилаємо пробник із документами на нього до Німеччини. Там роблять аналіз, це забирає п’ять-сім днів. Тільки після цього ми можемо відпускати продукцію своїм клієнтам. Також надаємо VDA перелік наших контрагентів, і вони можуть зв’язатися з будь-ким із них, взяти пробу і протестувати продукт.

Наразі з VDA у нас укладена угода, і вони є нашим контролюючим органом. Проте кожні три роки треба проходити переатестацію.

Відвантаження теж контролюється?

Звісно, материнській компанії усе видно онлайн: з якого резервуару і скільки продукції відвантажено. Ба більше, кожна діжка має свій номер, і поки на конкретний резервуар не отримано сертифікат, у програмі, де ми керуємо виробництвом, горить червоне світло. Програмне забезпечення зроблене так, що відвантаження з діжки можливе лише після отримання сертифікату якості, а до того воно заблоковане.

Ви консультуєте операторів АЗС з приводу того, як необхідно продавати AdBlue?

Самі вони не мають доступу до AdBlue. Ми приїжджаємо на АЗС, зливаємо продукцію, ставимо пломбу.

Це стосується якості. А як щодо маркетингу? Наприклад, коли приїхала на АЗС фура і водій купує дизпальне, оператор станції міг би запропонувати такому клієнтові купити AdBlue…

Такого ми поки не робимо.

Яка потужність вашого заводу?

Номінально – 500 тис. л на місяць, але завантаження зараз становить приблизно 30%.

Які плани розвитку?

Запускатимемо заводи такої самої потужності у Львові, Одесі та Дніпрі.

Коли саме?

Думаю, перший відкриємо уже цього року, проте ще не знаю, де саме – або в Дніпрі, або у Львові.

Окрім того, в перспективі плануємо виготовляти інші супутні товари для автомобілів – омивачі, дезінфектори для рук та інше. Загалом плануємо виготовляти лінійку з 10-12 супутніх товарів. Але трохи згодом, оскільки для цього необхідно купити додаткове обладнання. Наразі ми інвестуємо в запуск виробництва AdBlue в регіонах.

Хто є вашими основними клієнтами, і як побудована логістика?

В основному реагент у нас купують компанії, у яких є власний парк вантажних автомобілів. Деяким ми доставляємо товар, деякі забирають його самі. На АЗС ми доставляємо своїм транспортом.

У чому можна транспортувати AdBlue?

У цистернах або в пластикових кубах. AdBlue може дотикатися до нержавіючої сталі або до полістиролу. Інші матеріали не підходять. Наразі транспортуємо в пластикових кубах (ІВС-контейнерах).

Придбати цистерни плануєте?

Звісно, але це додаткові витрати, до яких ми наразі не готові.

Яка у вас цінова політика?

Мінімальна партія на сьогодні коштує 6,48 грн/л. Узагалі, коли ми минулого року з’явилися, то, можна з впевненістю сказати, що поламали ринок AdBlue. Гуртові ціни на продукцію значно впали.

Як загалом оцінюєте конкуренцію на ринку? Чи важко завойовувати свою частку?

Є компанії, що з’явилися раніше нас і мають хорошу базу клієнтів: «С Транс», «Зелена дорога» та інші. Вони імпортують AdBlue з Польщі. Ми з ними конкуруємо перш за все за рахунок якості та ціни. Взагалі конкуренція породжує здорові ціни. З появою нашого заводу вартість AdBlue впала, а виграв від цього, передусім, споживач.

Чи вдалося побудувати мережу дилерів, що продають вашу продукцію?

Так. У нас є партнери у Львові, Одесі, Чернігові, Черкасах.

Скільки мереж АЗС є вашими клієнтами?

«БРСМ-Нафта», KLO, MOTTO, Market, Prime. Проте на ринок АЗС припадає лише приблизно 20% продажів нашої продукції. Решту напряму купують компанії з власними автопарками.

З чого починаються продажі AdBlue на АЗС?

АЗК купує модуль, а ми його регулярно наповнюємо.

Чистити модуль потрібно?

Необов’язково. У нас на заводі вода, яка використовується для виготовлення AdBlue, проходить багато ступенів очистки. Взагалі, не кожна вода для цього підходить. Ми беремо її з власної свердловини і очищуємо за допомогою цілого набору фільтрів: осмос і 10-12 фільтрів тонкої очистки, тому в резервуарах нічого не збирається. Хоча бажано, звісно, час від часу їх промивати.

Яка з мереж АЗС найбільш активно налагоджує канал продажів AdBlue на розлив?

Зараз це «БРСМ-Нафта». Проте MOTTO, Market, Prime також активно розставляють модулі для продажу реагенту на своїх станціях.

Розмовляли Євген Скрибка та Олександр Сіренко