Протиборство прихильників різних ставок акцизів, боротьба з нелегальним ринком, питання забезпечення мереж паливом, розбір звернень гарячої лінії - це поточні завдання будь-якого паливного ритейлера. Погодьтеся, відволіктися від поточних справ, щоб подивитися трохи ширше на те, що відбувається з ринком, часто не вистачає часу. Проте НафтоРинок зумів відшукати півтори години часу у власника мережі АЗС «БРСМ-Нафта» Андрія Біби, щоб поговорити про команду компанії, захоплення продуктовим ритейлом, про конкурентів, про ціноутворення та про  плани компанії. І, звичайно, про італійське вино, з яким вже три роки асоціюється «БРСМ».

Андрію Васильовичу, наша бесіда минулого разу відбулася за обставин, коли компанія переживала непростий період: «БРСМ» втратила більше 60-ти станцій, при цьому, частина заправок була провідною в регіонах. Що  нині представляє мережа «БРСМ-Нафта» в Україні?

На сьогодні мережа складається з 167 комплексів, ми представлені у всіх регіонах України. Так, нас не вистачає в містах, в Харкові -  10 АЗС і в Дніпрі 7, а в інших великих містах - 2-3 станції, цього звичайно недостатньо. Щодо трасових станцій - у нас основні напрямки закриті, а на другорядних ми ніколи не будувалися і не маємо інтересу. З огляду на динаміку і у нас, і в світі по електромобілях, то траса стає менш привабливою, звичайно якщо це не перша категорія і якщо комплекс не розташований нехай в невеликому, але в населеному пункті.

Зараз наша основна мета - не кількість, хоча, не приховую, у нас це виходить: зараз на розгляді близько 20 об'єктів з купівлі та оренді. Наш пріоритет - якість АЗС, навчання персоналу, розширення асортименту. Нові об'єкти ми «переодягаємо» відразу в красиві комплекси, до яких вже звик клієнт. Ми ввели щоквартальні акції в регіонах на точність наливу, на якість палива, на якість обслуговування. Ми відшліфували інструкції по спілкуванню з клієнтами, я особисто переглядаю скарги на гарячу лінію та відгуки наших директорів, як вони розібралися з тією чи іншою ситуацією. Зазначу, що події дворічної давності сильно згуртували колектив, змусивши кожного по-іншому ставиться до роботи і стати невід'ємною частиною команди «БРСМ».

«БРСМ» серед лідерів в роздрібному продажі скрапленого газу через АЗС. Чому компанія не займається оптовими продажами?

В опті нас як і раніше не буде, поки ми не вирішимо поточні проблеми зі зберіганням, «БРСМ» - це 100% -й ритейлер. Тим більше туди не так легко увійти, враховуючи професійний підхід в цьому сегменті Станіслава Батраченко і інших гравців. З огляду на поточну маржинальність в опті, я думаю ми поки зосередимося над збільшенням рентабельності роздрібних продажів газу.

Як ви справляєтеся з дефіцитом зберігання газу?

Не без втрат, але ми справляємося. Вдаємося до послуг інших газонаповнювальних станцій (ГНС), зокрема, періодично зливаємося у «Надежди», але глобально ми  потребуємо власного зберігання.

У нас була, назвемо її - технологічна пауза з будівництвом ГНС на східній Україні, вона пов'язана з узгодженням документів з місцевою владою. Тепер ми пройшли найдовші процедури і динаміка буде інша. Дана ГНС буде схожа за обсягом зі зберіганням в Переяславі (ГНС «БРСМ» на 4 тис т на ст. Переяславська, Переяслав-Хмельницького р-ну, Київської області - НР), і дозволить нам вирішити важливі логістичні завдання з постачання газу в мережу - у нас в Харківському регіоні близько 20 АЗС, і звідти буде зручно розподіляти газ на Полтаву і Дніпро.

Якщо у нас вийде реалізувати задумане будівництво ГНС, то у нас логістика буде просто ідеальна: об'єкт недалеко від кордону, відстань від станції переходу - близько 10 км.

Вас поки немає серед покупців казахського і «лукойлівського» ресурсу. Які плани на цей рік?

З казахами домовилися на 2020 рік на термовий контракт на 3 тис. т/міс., Зараз йде, сподіваюся, фінальне листування і підписуємо договір. Уже в березні, думаю, перші цистерни ТШО («Тенгізшевройл») поїдуть на ГНС.

З «Укренерджі» ми теж підписалися на 2 тис. т, термовий контракт, в лютому будуть перші поставки.

Щодо газу у вас є партнери? Чи користуєтеся ви сторонніми постачальниками і зберіганням по світлих нафтопродуктах?

З чужих нафтобаз не купуємо і не зберігаємо - це правило компанії. В українських виробників періодично купуємо - у того ж «Укргазвидобування» ...

Але ми не бачимо вас серед покупців кременчуцького бензину, чому?

Ми намагаємося налагодити діалог з «Приватом», але у них менеджмент не сильно активний. Ми другий місяць не можемо домовиться про зустріч, причому вони ж знають, що ми купуємо немаленькі обсяги, а у них є проблеми і зі збутом бензинів та в різні періоди, і з ДТ. Думаю, ми рано чи пізно почнемо співпрацювати, це тільки питання часу.

Як сьогодні виглядає кошик роздрібних продажів «БРСМ»?

Сьогодні структура наступна: 35% - скраплений газ, 36% - ДП, 29% - бензини. Я думаю, що наші дані відрізняються від ринку, це завдяки наявності більш дешевого альтернативного палива, яким практично всі бренди нехтують. В цілому, тенденція - як і у всіх - частка газу зростає, бензину - скорочується.

Яке Ваше ставлення до ініціативи зміни ставок акцизів, зокрема, щоб знизити на бензини і збільшити на газ? Як ці зміни позначаться на мережі?

На нас - це ніяк не відіб'ється, це торкнеться лише покупця. Очевидно, що якщо вирівняти ставки, то перехід на газ закінчиться, корзина продажу залишиться та ж яка і була.

Я не прихильник зрівнювання акцизів, але разом з цим треба розуміти, що ставка на газ в Україні дійсно маленька, і нам треба зупинити цей повальний перехід, тому що йде дисбаланс у виробництві, в Україні та й у світовому масштабі також: бензину профіцит, а газу - дефіцит, і я, зізнаюся, не знаю поки, як ми переживемо це літо. Жодна компанія не має достатньо гарантованих ресурсів газу, які відповідали б їх плановому споживання, адже в середньому щорічно ми приростаємо на 10%. Повинен бути баланс, і якщо є можливість, його потрібно створювати сьогодні, а не чекати критичної точки, адже тоді доведеться робити акциз на газ ще більше. Якщо сьогодні збільшити акциз на газ або знизити на бензин, то на покупцеві це не сильно відіб'ється, але ми станемо менше залежні від імпорту газу, якого сильно не вистачає, і ми не можемо швидко наростити його виробництво на відміну від дизеля або бензину.

Сьогодні порушено базове правило: вартість газу - це 50-55% вартості бензину. У нас зараз 40% і це співвідношення не змінюється кілька років, навіть було менше. Щоб повернути пропорції продажу, необхідно повернути бензин і газ в звичні коридори.

Дуже довго для багатьох операторів орієнтиром за цінами на АЗС був «Приват», поки він рік тому не зробив подарунок, «забувши» опустити ціни, тим самим перескочивши з лоукост сегменту в преміальний. Як ви формуєте ціну на стелі, хто ваш орієнтир?

Я розділив би на два сегменти - газ і світлі нафтопродукти. Справа в тому, що по газу - найскладніше ціноутворення, тому що дуже багато учасників, і серед них трапляються далеко не адекватні персонажі. Буває у них таке ціноутворення, наче просто від настрою, чи то не виспалася людина, то чи є у неї в житті якісь радості чи проблеми (сміється - НР). Та й від регіону дуже залежить, буває в одній частині міста всі на однакових цінах стоять, а в інший просто йдуть цінові війни, які формальною логікою пояснити неможливо.

І ось «Приват» якраз, на відміну від бензинів і ДП, де все спокійно, він стоїть високо, то по газу - вони або самі низькі, або майже найнижчі. І вони ж часто виступають ініціатором на зниження, за ними тягнуться всі інші, в тому числі і ми.

Безумовно ми розуміємо у кого яка система лояльності, знижки, в тому числі - приховані, тому виробився з усіма діапазон цін. Наприклад, з «Приватом» ми не можемо більше 80 коп/л тримати, моментально йде відтік клієнтів. А враховуючи, що газ - це той продукт, покупці якого рахують гроші, то необхідно швидко підлаштовуватися. Кілька днів проспав, і втрачається реалізація.

Що стосується світлих нафтопродуктів, то у нас, особливо по безготівці (в талонах і паливних картках - НР) з брендами практично однакова ціна реалізації, може з різницею менше 1% (± 10 коп/л). Можливо здивую, але у брендів, якщо очистити всі знижки, буде різниця з «підпарканниками» в 1,5%. Ми враховуємо всіх конкурентів: хто торгує паливом, той для нас і конкурент. Ми пильно стежимо, реагуємо, підлаштовуємось і до всіх ставимося з повагою.

Ви розумієте внутрішній ринок України і бачите, що відбувається в Європі. На Вашу думку, чи не забагато у нас заправок: на 9 млн авто доводиться близько 7 тисяч АЗС?

Так, в Україні однозначно перестаралися. У будь-якій нормальній країні держава дивиться щоб не було перенасичення. Наприклад, в Нью-Йорку визначили в 60-ть якомусь році, що потрібно 13 тис. таксі, видали ліцензії і жодною більше (тільки недавно відбулося коригування). Призначено на Нью-Йорк певну кількість громадського харчування - більше не можна зробити. Хочеш відкрити ресторан - купи конкурента або їдальню, але новий тобі не дозволять побудувати.

Цього самого не вистачає для АЗС. Ми їдемо по Італії, на відстані 20-25 км зустрічається всього одна АЗС, і це при великому, а в порівнянні з Україною - божевільному потоці машин - траси по 3-4 ряди в одну сторону.

Виходить брак розсудливих людей в Україні, немає чіткої регламентації і, найдурніше - немає покарання за порушення. На виїзді з однієї заправки починається заїзд на іншу. Я пам'ятаю НафтоРинок якось робив дослідження Одеської траси (у липні 2013 р. - НР): на відстані близько 460 км - 108 АЗС! Для порівняння між Флоренцією і Міланом близько 300 км, на цій ділянці всього близько 25 АЗС, повторюся - при божевільному потоці машин.

В Україні наявний надлишок АЗС, думаю, рази в два.

Як можна змінити ситуацію, адже з врахуванням нелегалів - це реальна загроза ринку ?!

Щодо «підпарканників»  - це окрема історія. Ми бачимо, що рейди глобально проблему не вирішують. Як на мене, то програма боротьби з нелегальним ринком виконана відсотків на 30, оскільки власників бочок просто попереджали, і вони на момент рейду не працювали. Ми їх вимушено моніторимо, і скажу, що відсоток демонтажів був невеликий. За реалізацією ми відчули невеликі поліпшення тільки по ДП і то - тільки в певних регіонах. А згідно з нашим моніторингом,  в Чернігівській області не прибрали жодного «підпарканника»! Все на місці.

Думаю, що прийшов час квотування будівництва нових станцій. Потрібно дати визначення - що таке АЗС, що це пункт заправки з таким-то мінімальним пристанційним приміщенням, навісом, туалетом. Дати операторам час, щоб вони могли завершити розпочате будівництво, ввести в експлуатацію об'єкти. І далі, можливо, видавати ці квоти виходячи з розрахункової потреби регіону - на кількість населення, на кількість автомобілів. Упевнений, від цього легальні учасники ринку тільки виграють. «Підпарканники», ці бочки, які працюють без касового апарату, де немає поняття інвестиції, соціалки, податків - це зло для бізнесу, для споживачів, для України в цілому. Їх не повинно бути, це нонсенс для України, і повірте - для Європи.

У 2019 року в мережі «БРСМ» з'явилися кілька станцій в новому форматі, наприклад, АЗС в Підгірцях (Київська обл.) з просторим магазином і зоною кафе. Які результати продовольчого ритейлу? Чи будете ви більше уваги приділяти магазинам при АЗС?

Магазини та фаст-фуди останніми роками тішать. Якщо порівнювати на пролитий літр палива, то 1,3 грн припадає на продані товари в магазині. Ми два роки тому переступили 1,0 грн, сьогодні бачимо такий приріст. У нас багато продукції власного виробництва, фасованих товарів. Щодо цін, то ми не дивимося на конкурентів, зокрема на магазини на АЗС, а більше на супермаркети в регіоні нашої станції. Намагаємося максимально збільшувати зали, ставимо торгове  та кавове обладнання.

Підгірці - це наш експеримент. Ми розуміємо, що площа торгового залу не дозволила нам зробити повноцінний магазин, там всього 300 м2. Ми хочемо йти далі, зараз робимо два великих торговельних зали - в Дніпрі та Одесі по 400 м2, що дасть нам можливість збільшити асортимент продуктів харчування. В Ужгороді на діючій АЗС ми прибираємо продаж метану і за рахунок цього збільшимо площу магазину до 500 м2. Через дорогу там «Сільпо» і АТБ, але нас це не лякає, будемо пробувати. Не помиляється тільки той, хто нічого не пробує.

Якщо вийде з магазинами, ми Вас не втратимо на паливному ринку?

Ні звичайно! Як я можу піти, недавно 28 років минулого з того дня коли я одягнув куртку і відкрив перші два паливних блокпункти, і всі ці роки тільки цим і живу.

Як Ви оцінюєте перспективи ринку AdBlue в Україні?

За нашим діям можна зрозуміти, що ми віримо в цей продукт. Ми одні з перших мережевих операторів, які почали масово ставити модулі. Оскільки ми віримо в розвиток, то поставили зараз першу мультипаливну колонку Gilbarco на 10 пістолетів, на якій два пістолети - AdBlue, і поруч закопана п’ятикубова ємність. AdBlue купуємо в українських виробників і готуємо проект власного виробництва, який буде реалізований в найближчі місяці.

Чи є у вас переваги в поставках ПРК?

Ми завжди надаємо можливість виробникові за нас поборотися (сміється –НР). Вважаю, що «БРСМ» один великих замовників «заліза» на ринку. До того ж я прихильник надійної роботи обладнання, а не вичавлювання всіх соків з ПРК. На які б станції ми не заходили, навіть на орендовані, ми змінюємо колонки - ставимо нові, це наше правило.

Це мої спостереження, які я зробив ще 20 років тому: якщо клієнт бачить, що ти його заправляєш навіть найкращим паливом, але з поганою колонки, він тобі не повірить. Коли клієнт бачить нове обладнання, у нього немає сумніву в якості палива.

Нещодавно, до речі до нас приїжджали чехи з Adast, наші інженери поїдуть до них на навчання на виробництво. Раніше ми працювали через дилера, тепер будемо працювати безпосередньо з Adast.

Ви зламали усталені звичаї, запустивши продаж вина на АЗС. Заправка асоціюється з паливом, потім оператори прищепили кавову культуру, але «зліпити» АЗС і італійське вино, вдалося тільки Вам. Як Ви привчили українців купувати вино на «БРСМ»?

Це спортивний інтерес, поміняти менталітет співвітчизників. І, слава Богу, вийшло! Коли в середині 2016 року відправили в Україну першу фуру вина Viticcio, то серед моїх же топ-менеджерів було повне нерозуміння. Вони мені писали, що «по мережі в місяць продається 100 пляшок італійського вина, що ми будемо робити з партією в 16,5 тис. пляшок?!».

Далі цікавіше, ми зробили презентацію вина встановивши винні шафи, мотивували персонал - кращі отримують премії, в тому числі ми їх відправляємо на виноробню біля Флоренції. Переконали покупців, що це справжнє вино і, що важливо, ми дали справжню ціну! І підсумки: в грудні 2019 року ми продали через нашу мережу АЗС 43 тис. пляшок! Січень - 35 тис. пляшок.

Ми повністю переламали менталітет! Я негативно ставлюся до міцного алкоголю, але вино, справжнє вино в Європі - в Італії, у Франції, в Іспанії - не рахується спиртним напоєм, воно класифікується як продукт харчування. Якщо є точки, де заборонено реалізацію спиртних напоїв, там не буде ні бренді, ні віскі, чи не буде кріпленого вина, а сухе вино - не вважається чимось небезпечним для здоров'я! В Італії, Франції п'ють з 14 років по келиху - два кожен день і живуть 90-100 років. Я поставив собі за мету привчити українців вживати якісне і недороге італійське вино, ми зробили його доступним на АЗС. Думаю, у нас це виходить.

Ви також з минулого року ставите Viticcio в BVS (мережа АЗС «Надежда»). Не боїтеся втратити ексклюзивність?

Абсолютно не боюся. По-перше, у них немає такого азарту як у нас в продажах вина, суджу виключно за асортиментом і обсягом. По-друге, вони не виділені в окрему шафу. По-третє, наші вина продаються не тільки на BVS, але в мережах KLO і Glusco. Але в таких обсягах і з душею - продає тільки «БРСМ»!