11 декабря в Киеве было объявлено чрезвычайное положение в связи с мощнейшими снегопадами и заносами. В 9 утра того же дня вопреки всем погодным условиям стартовала восьмая итоговая конференция, организованная еженедельником НефтеРынок. Из года в год мы стараемся сделать ставку на информативность, не боясь давить на больные точки. Во многом ежегодный форум — это наш имиджевый продукт, который мы готовим весь год, ежедневно прислушиваясь к рынку, разделяя его впечатления и переживания. В этом году нам удалось собрать в одном месте практически всех, кого мы ждали. Доминирующая часть розничного рынка страны была представлена. Прослышав от коллег об успехах форума, уже в конце первого дня виновато звонили наши друзья, извиняясь за отсутствие на главной топливной конференции уходящего года.
Свято место
Мимо самого места встречи сложно пройти. Роскошный отель Fairmont произвел неизгладимое впечатление на гостей форума. Символично, что там, в самом сердце Подола, который исторически был центром торговли, контрактовых ярмарок и различных ремесленных дворов, полтора столетия тому на месте речного вокзала сгружались на киевскую землю первые бочки керосина для киевских мануфактур.
Приветственное слово от организаторов имело формат аналитического подведения итогов работы рынка в 2012 году. Александр Сиренко, представляя результаты, особенно отметил тенденцию к укрупнению ритейла. В 2012 году в среднем на 10% расширились сети большинства национальных операторов. Среди лидеров роста: SOCAR, «БРСМ-Нафта», «Параллель», ОККО, UPG, WOG, «Укргаздобыча». Итоговый прирост «Привата» в високосном году — в районе 5-10%. Глядя на общее количество станций в сети бизнес-группы, этот показатель впечатляет. Безусловной тенденцией, только пускающей корни в ритейл Украины, станет интервенция иностранных гигантов. Речь идет прежде всего о планах агрессивного расширения азербайджанцев. Не за горами укрепление государственных компаний Российской Федерации, первые станции «Газпром нефти», а также покупка «Роснефтью» активов ТНК-ВР — лишнее тому подтверждение. Большие перспективы у казахов, которые через «Ромпетрол» планируют занять около 10% украинского рынка. Белорусы в то же время делают ставку на украинскую дочку БНК. Взгляд на глобальное положение Украины куда менее оптимистичен. По прогнозу UPECO, в 2012 году будет импортировано порядка 7 млн т светлых нефтепродуктов. При этом практически 71% импорта ДТ и почти половина ввезенных бензинов белорусского происхождения. Более 22% импорта бензинов приходится на Литву и более 15% на Румынию. Пожалуй, самое сильное заявление форума было сделано именно компанией, представляющей румынский бренд в Украине.
Сила публичного слова
Одолев погодные условия и заслушав первые сообщения, казалось, уже ничто не внесет существенных изменений в программу форума. Представив нашего старого друга, который нынче возглавляет коммерческое направление компании «Ромпетрол-Украина» — Кирилла Заховавко, мы, равно как и сидящие в зале, приготовились услышать большой доклад о планах компании по укреплению в рознице и, возможно, о решении проблемы с растаможкой 15 тыс. т премиального бензина в Херсоне. Но спикер сразу поспешил заявить: по состоянию на утро 11 декабря ситуация не сдвинулась с мертвой точки. В 11:20 по киевскому времени Кирилл Заховавко заявляет, что Гостаможслужба игнорирует попытки компании растаможить 15 тыс. т румынского бензина.
Кирилл Заховавко был изрядно взволнован утром…
Он говорит, что создание СП с «Нафтогазом» для компании должно было означать получение ряда преимуществ в развитии своего украинского бизнеса, а не наличие теневых схем в растаможке, блокирующих любое развитие. «Сложившаяся ситуация заставляет компанию задуматься о дальнейшем развитии всех планов сбыта нефтепродуктов в Украине. Существует большая вероятность того, что все инвестиции, планировавшиеся в Украине на уровне $1 млрд, компания в ближайшем будущем перенаправит на другие рынки, в частности в Турцию, Грузию и Болгарию», — заявил Заховавко.
Коллеги-журналисты внесли свой вклад в украинский рынок нефтепродуктов
Новость повергла в смятение участников работы форума. Уверенный тон управленца заставил поверить в серьезность, а главное — зрелость заявленных намерений. Новость не заставила себя ждать: украинские информагентства выдали кричащие заголовки. Следом российские и казахские новостные порталы подхватили сообщение. Уже к полудню информационное сообщение о возможном сворачивании инвестиционной программы развития казахского топливного бизнеса в Украине было размещено на британской странице Interfax, а затем разлетелось по ключевым нефтегазовым порталам Европы. Динамика распространения новости вынудила пресс-службу Гостаможслужбы опубликовать реакцию структуры.
Спустя два часа было распространено сообщение, что ранее к таможенному оформлению была заявлена партия автомобильного бензина в объеме 2 тыс. т, поступившего в адрес ООО «Ромпетрол Украина». С целью проверки соответствия груза физико-химическим данным, заявленным в товаросопроводительных документах, Херсонской таможней был проведен отбор проб и образцов с целью исследования экспертными подразделениями.
По результатам полученного вывода Центрального таможенного управления лабораторных исследований и экспертной работы 11 декабря Херсонская таможня осуществила таможенное оформление указанной партии товара в полном объеме. Также в зоне деятельности Херсонской таможни находится еще ряд партий аналогичных товаров ООО «Ромпетрол-Украина», однако они к таможенному оформлению не подавались и средства на их оформление на депозитном счете Херсонской таможни отсутствуют. Сообщение резко контрастировало с обрисованной Кириллом Заховавко ситуацией, в которой последней из отговорок госслужбы было отсутствие освещения в здании Херсонской таможни. В 18.00 предварительно покинувший форум представитель «Ромпетрол-Украина» вернулся, дабы закрыть первый сессионный день форума удивительной новостью. «Нас растаможили!» — выдохнул он, чем сорвал овации делегатов конференции. «Я благодарен всем. Руководство «Ромпетрол-Украина» очень высоко оценило скорость реагирования именно в сегодняшний день. На таможне включился свет, и нас наконец-то услышали», — подытожил Кирилл Заховавко.
«Нас растаможили!» — коммерческий директор «Ромпетрол-Украина» был самым счастливым участником конференции вечером 11 декабря
Источники обеспечения
Впрочем, на форуме было множество других новостей. В 2012 году объемы перевалки Феодосийского предприятия по обеспечению нефтепродуктами, одной из пяти крупнейших перевалок страны, сократились до 2,064 млн т по сравнению с 2,842 млн т в 2011 году. По словам замдиректора предприятия Павла Жданова, уменьшение произошло в первую очередь за счет значительного ухода объемов нефти в порты Тамань и Новороссийск.
Внимание на аналитике UPECO
Принимая конъюнктуру рынка, компания понимает необходимость инвестиций в развитие. В ближайшие два года планируется довести капитальные вложения до $15 млн. Жданов отметил, что вместе с партнерами ФПОНП рассматривает проект по строительству технологического комплекса, что позволит увеличить производительность погрузки существующих нефтепродуктов как минимум на 20%. Также рассчитывается расширить номенклатуру перевалочных нефтепродуктов. В частности, довести долю темных нефтепродуктов до 1 млн т. Также будет реконструирован сливно-наливной комплекс, запущена установка компаундирования производительностью 100 м3/час и построен автоналив для мелкоптовых отгрузок.
Отрасли не хватает прагматичного взгляда юристов
Кто может занести этот год себе в актив, так это белорусские поставщики. Рынок растет и в условиях отсутствия собственной переработки. Нефтепродукты соседней республики полностью покорили украинский рынок. Глава маркетингового департамента нефти и нефтепродуктов РУП «ПО «Белоруснефть» Андрей Федорович рассказал присутствующим об условиях поставок белорусского продукта в Украину, а также о новых возможностях уже в 2013 году. Он справедливо отметил, что не только Беларусь для Украины стала стратегическим партнером, заняв основную долю поставок нефтепродуктов, но и Украина является безусловным лидером в потреблении экспортной продукции РБ. Так, согласно подсчетам компании, Украина принимает на себя более 2,1 млн т бензинов. Вторая по объемам потребления белорусской продукции Чехия уступает почти в 4 раза. Дуэт лидеров по потреблению низкосернистого дизеля с НПЗ республики составляют Польша и Украина. При этом Украина практически сравнялась с государством-членом ЕС. Лучшей характеристикой отношения к нефтепереработке в Беларуси может служить следующее: то, что заявляется представителями компании на одной конференции, к следующей уже реализуется. Федорович рассказал о том, что, как и планировалось с октября 2012 года, «Нафтан» начал выпуск ДТ класса I и II, вида I (арктика). Он также отметил, что уже с января 2013 года Мозырский завод перейдет на выпуск бензинов А-92, полностью соответствующих стандарту Евро-5.
Восточноукраинский ритейл может быть и конкурентом, и партнером одновременно. На фото (слева направо): Елена Хилиенко, гендиректор сети АЗС «Параллель», Андрей Теленков, директор по развитию розничного направления бизнеса СКМ, Александр Кулик, гендиректор сети АЗС Route 20
В 2012 году в компании сделали особый упор на развитие автогазового направления. Спикер в этой связи отметил, что мощность Речицкого ГПЗ к 2017 году будет увеличена до 750 тыс. т/год при действующей 480 тыс. т/год. Кроме того, выпускаемая ныне продукция, ПБА и СГБ, к 2015 году уступит индивидуальным фракциям: пропан технический, фракция изобутановая, фракция нормального бутана, фракция изопентановая, фракция нормального пентана. «Белоруснефть» видит перспективным развитие мелкооптового трейдинга ввиду постоянной модернизации нефтебаз, имеющих успешную для северных регионов Украины локацию. Кроме того, компания активно прорабатывает вариант поставок мозырского дизеля по продуктопроводу «Транснефти».
Джобберам ТНК было чем поделиться с партнерами. На фото: Александр Крачко, PR-директор ПП «Компания «Надежда»
Важным направлением деятельности для «Белоруснефти» является развитие ее сбытовых подразделений. За 9 месяцев 2012 года «БНК-Украина» реализовала порядка 0,9 млн т нефтепродуктов, что в 2,5 раза больше, чем за аналогичный период 2011 года. На сегодня украинская «дочка» предлагает топливо уже с 17 нефтебаз в различных регионах страны.
Незаурядное мнение Алексея Мочанова было интересно производителям и оптовикам
Пожалуй, единственной государственной компанией, которой было о чем доложить и рассказать своим партнерам, была «Укргаздобыча». За неполные два года ДК удалось провести более 70 аукционов по реализации нефтепродуктов. По сути, дочка НАК вывела сбыт на прозрачную и максимально доступную для всех желающих основу. В этой связи заместитель начальника управления реализации «Укргаздобычи» Сергей Костюк отметил, что с марта 2011 года на аукционах было реализовано более 670 тыс. т нефтепродуктов. Сегодня в торгах принимают участие порядка 45 компаний. Более 60 аукционов было проведено на площадке «Первой независимой биржи», которая как коммерческая структура требовала 0,5% комиссии с суммы сделки. Таким образом к цене аукциона покупатель тратил еще порядка 50-60 грн/т ресурса, что, по словам Костюка, потребовало от компании поиска нового формата для аукционов.
Обновленный менеджмент УАСГ
Торги были переведены на собственную площадку. Это, по словам спикера, — только первый шаг. В ближайшем будущем будет проработана и реализована система электронных торгов. Последние, по мнению госкомпании, смогут максимизировать прозрачность и доступность торговых операций. Кроме того, Костюк отметил, что ввиду того, что производимое СПБТ реализуется по спеццене, особенно важным для компании является прибыльность торговли светлыми и темными нефтепродуктами. Кроме того, спикер сообщил, что уже проведены первые денежные транши по проекту установки изомеризации для Шебелинского ОПНГК.
«Мы готовы производить 11,5 тыс. т биоэтанола в месяц», — Игорь Щуцкий, гендиректор группы компаний «Техинсервис»
В этом году форум избежал протокольных выступлений сотрудников таможенных органов. Напротив, было принято решение сделать ставку на практический подход к проблеме. Обзор ключевых изменений и анализ действия таможенного законодательства в 2012 году представила Анна Бондаренко, независимый юрист, специализирующийся в сфере таможенного права. Она отметила необходимость следовать ряду юридических возможностей, которые есть у трейдеров, попавших в сложную ситуацию с растаможкой. Главный совет юриста — нужно не бояться подавать в суд.
Не менее важным аспектом работы рынка является взаимодействие топливного бизнеса с Антимонопольным комитетом. Доклад о конкуренционном законодательстве и рынке реализации нефтепродуктов в дискурсе основных рисков на примерах практики АМКУ представила юрист одной из наиболее авторитетных юридических компаний CMS Cameron McKenna Наталия Наконечная. Она также дала ряд важнейших рекомендаций. По ее мнению, для того, чтобы уменьшить риск штрафов со стороны АМКУ, необходимо избегать обмена коммерчески «чувствительной» информацией с конкурентами, заключения сделок, которые содержат любые ограничительные положения, а также дублирования поведения конкурента без экономически обоснованных на то причин.
Знать, как продать
Маркетинг и продвижение — это наиболее креативный и прогрессивный плод конкурентной среды. Развитие сопутствующих услуг на АЗС, казалось бы, входит в своего рода зенит, тем не менее обращение к западному опыту всегда отрезвляет и предоставляет плодородную почву для дальнейшей работы. Отголоски прошлогоднего выступления Хюба Стокмана из ТНК-ВР преследовали нас на протяжении всего года. Некоторые операторы до сих пор цитируют стейтменты голландского топ-менеджера. В этом году руководитель направления NON Oil business в сети АЗС WOG Михал Бартусяк также поделился опытом близкого к Украине рынка Польши. Так, ежегодный прирост продаж магазинов при АЗС в Польше составляет +3,3% (с $1,33 млрд до $1,38 млрд). Причем средняя продажа одного магазина равна $18,3 тыс./мес. По словам Бартусяка, сигареты и алкоголь генерируют иногда до 40% целостности маржи АЗС Польши. В целом же продажа нетопливных товаров составляет 24% розничных прибылей АЗС. Все более масштабное снижение маржи на топливе унифицирует цены. Кроме того, для Польши характерна стабильность качества топливного предложения. Развитию сопутствующих услуг способствуют социальные акции, которые не только поощряют безопасную езду, но также и перерывы в поездках. Все это обуславливает тот факт, что заманчивое предложение в пищевом сегменте приводит к тому, что АЗС становится привлекательным местом остановки во время поездки. В этой связи в Польше большого успеха добилась BP с форматом Wild Bean Cafe. Охватывающая Европу тенденция, когда большие гипермаркеты начинают продавать топливо своим клиентам по низким ценам, борясь только за лояльность, превращает сам топливный бизнес в сопутствующий. Первые такие гипермаркеты уже появились в Польше. Бартусяк отметил, что известная в Киеве ритейл-сеть «Ашан» уже активно развивает топливное направление у европейского соседа Украины.
Большинство национальных сетей имеют свои системы лояльности. Некоторые уже успели опробовать разные форматы функционирования этих систем.
Встречи и общение – главные козыри конференции
Начальник отдела развития этих программ сети «Параллель» Максим Миклашевский поделился опытом компании. История программы лояльности КартБланш началась 30 марта 2005 года. Тогда свет увидели три вида карт: эконом-класс, бизнесс-класс, премиум-класс. «Тогда мы просто перемудрили», — коротко заключил маркетолог. В 2008 году механика изменилась: начисление бонусов начало происходить с одной потраченной гривны, а не с одного купленного литра топлива, что привело к унифицированию начисления. С 2005 года в программе лояльности КартБланш проведено более 100 промоакций. На подарки, как известно, оператор не скупился. «Мерседесы», «Вольво» и совсем недавно «Хонда» уезжали в пользование к счастливым клиентам восточноукраинской сети. Давая совет коллегам, Миклашевский отметил важность нематериального стимулирования. «Поздравить клиента с днем рождения, поблагодарить за покупку, подарить билеты на футбольные матчи или же пригласить на ралли не сложно, но имеет очень важный эффект в завоевании лояльности», — подчеркнул он.
Полтава в тренде!
О продвижении брендовых топлив как эффективного маркетингового инструмента гостям рассказал PR-директор полтавской сети «Надежда» Александр Крачко. Являясь преимущественно региональной сетью, компания стремится сохранять лидерство в регионе. «Мы вынуждены особое внимание уделять маркетингу. На региональном уровне это сложнее. Нет смысла в рекламе на национальном ТВ, нет бюджетов на розыгрыш машин, сложнее продвигаться в соцсетях, так как в столице люди больше к этому готовы. Тем не менее использование комплексных программ по продвижению брендовых топлив с помощью разных инструментов: сезонных акций, поддержки и спонсорства разных мероприятий, кооперации с автодилерами, привлечения региональных и национальных СМИ, позволяет нам заканчивать год с хорошими показателями», — поделился Крачко.
Особый интерес гостей вызвало продвижение газа «Евростандарт». Компания внедрила комплексную стратегию вывода нового продукта. Прежде всего компания запустила ряд АГЗС, которые соотносимы с полноценными современными АЗК. «Евростандарт» занял свою нишу — это позволило утвердить у клиента идентификацию «качественный продукт — белорусский автогаз». К тому же отличие в цене на 15-20 коп./л не так существенно, как 1-1,5 грн/л в отношении брендовых бензинов и ДТ.
Новый формат
Будущее за автоматизацией! И с этим невозможно спорить. Лариса Иванова, заместитель директора по развитию «Лигир-ИТБС», утвердила этот тезис среди собравшихся в конференц-зале. Кроме того, она пообещала, что уже в следующем году в Украине появится пример автоматизированного АЗК.
Об особенности развития частного топливного бизнеса и о самой работе независимых операторов в Республике Беларусь рассказала Ирина Володько, директор ОДО «Астотрейдинг». Компания оперирует 21 АЗС, работающей под брендом «А-100», занимая таким образом около 3% рынка и являясь пятой по величине сетью союзной республики. К 2015 году компания планирует увеличить сеть до 30 станций, а к 2017-му — до 40 АЗК. Развиваясь в условиях фиксированных цен на топливо, а также конкурируя с госкомпанией и российскими ВИНКами, «А-100» завоевывает своего клиента прежде всего подходом к ведению бизнеса, социальными инициативами, сервисами и сопутствующими услугами, продвижением бренда в социальных сетях. С особой чуткостью в компании относятся к истории отрасли и своего дела. В 2012 году был открыт первый на постсоветском пространстве музей АЗС. Также была выпущена книга «История АЗС в Республике Беларусь». В конце своего выступления Ирина Володько презентовала ценную книгу организаторам форума, а также украинским партнерам.
Наиболее ярким выступлением форума стала презентация бывшего PR-директора сети АЗС КЛО Полины Башкиной. Выступление «Интерактивный маркетинг — способы организации коммуникации с покупателем. Обзор активностей топливных компаний в социальных сетях» заслуживает особого внимания. Развернутый материал уже в следующем номере НефтеРынка.
Рынок нуждается во мнении производителей и импортеров того, что он заправляет. Директор маркетинга и рекламы компании «Торговый дом — НИКО» Максим Хомяк поделился с присутствующими тенденциями авторынка Украине. Он отметил постепенную дизелизацию, которая, впрочем, идет не достаточными темпами ввиду того, что производители не рискуют пока ввозить малолитражные дизельные авто. «Это прежде всего связано с гарантийными рисками, которые опираются на неуверенность в качестве топлив в Украине», — сообщил эксперт. Он также сообщил, что в последние годы качество топлив в основных сетях страны не вызывает нареканий у работников СТО, автодилеров и у компании как официального импортера Mitsubishi в Украину.
Вопрос дизелизации подтолкнул европейских производителей траков к использованию систем AdBlue. О культуре потребления этого продукта в Украине известно не много. Приспустила завесу незнания руководитель проекта AdBlue из компании Zelena Doroga Татьяна Иванова. Она сообщила, что емкость украинского автопарка пока не превышает 3000 тягачей, однако рост рынка в ближайшие годы будет составлять не менее 30-40% ежегодно. Пока только SOCAR установил дорогостоящую колонку под AdBlue, однако в Европе это динамично развивающийся в среде ритейлеров тренд.
НефтеРынок углубится в историю белорусских АЗС
Без газа — никак
Несмотря на проведенный летом IV украинский LPG-форум «Украина в структуре европейского рынка» топливная конференция не могла пройти мимо темы сжиженного газа. В этот раз от УАСГ выступал ее новый президент Станислав Батраченко. В увертюре своего спича он представил также нового исполнительного директора ассоциации. Им стал Олег Широков, ранее работавший в «УТН-Восток», НАК «Нафтогаз Украины» и занимавшийся развитием сопутствующего бизнеса в «Надежде». Президент УАСГ сообщил подробнее о работе генеральной ассамблеи Европейской ассоциации, прошедшей накануне в Брюсселе (НР, №46, 2012). Также он представил прогноз структуры рынка LPG к 2015 году. По мнению спикера, структура будет выглядеть следующим образом: 56% — автогаз, по 15% отводится на химическую промышленность и коммунальное потребление, 10% на другую промышленность. Также отмечено, что начнет набирать мощность агропотребитель. Зерносушилки займут долю в 2%.
Станислав Батраченко отметил, что среди главных проблем развития LPG выделяются: дизелизация автопарка Украины, малые инвестиции в ГБО четвертого и пятого поколений, отсутствие программ популяризации использования LPG, а также недостаточные инвестиции в развитие коммунального потребления LPG. Он также сообщил, что в 2013 году ассоциация сконцентрируется над решением таких проблем, как увеличение инвестиций в ГБО (дизель-пропан), отмена регистрации автомобильного ГБО в ГАИ, доведение производителями качества LPG к европейским стандартам, совершенствование норм и стандартов использования LPG в коммунальной сфере. Украина имеет большие возможности. В частности, вероятно реальное увеличение до 2015 года производства LPG в Украине на 20% благодаря наращиванию добычи «Черноморнефтегазом», который будет вынужден строить перерабатывающие установки.
Коммерческий учет сжиженного газа — вопрос, который давно поднимается, но на сегодняшний день в его решении рынок далеко не продвинулся. Александр Залюбовский, директор «Пропан-Сервиса», отметил важность измерения автогаза в килограммах, а также использования современных расходомеров, систем контроля и учета LPG.
В завершение форума гостям была предложена экспересс-экскурсия к первому пункту зарядки электромобилей в Украине на АЗС ОККО. Символично, что поддержал этот профессиональный флешмоб импортер наиболее популярного электрокара в мире Mitsubishi MieV.
Интересно всем: сколько электромобилей и пунктов их зарядки будет к следующей конференции в декабре 2013 года?
В декабре 2013 года, если только пророчества жрецов майя и буддийских монахов не подтвердятся, в столичном отеле Fairmont Grand Hotel состоится девятая международная конференция UKRAINIAN PETROLEUM MARKET. Ставя точку в этой статье, мы приступаем к ее подготовке.
Текст — Евгений Мочалов,
фото — Алексей Панов, Дмитрий Мосиенко
