Наш співрозмовник – директор українського представництва Віктор Столяр запевняє, що для забезпечення зростаючого попиту вже є плани щодо розміщення виробництва в Україні.

Вікторе, розкажіть, як компанія з Прибалтики опинилася в Україні?

Mantinga – це литовський сімейний бізнес. Усе почалося з того, що в середині 90-х Клеменцас Аґентас був одним із тих, хто розвивав мережу АЗС Lukoil у країнах Балтії. Він безпосередньо відповідав за продажі в магазинах. Клеменцас багато подорожував Європою, вивчав досвід інших компаній і так почав імпорт круасанів із Франції. Коли мережа Lukoil сформувалась і налічувала в Литві 40 станцій, Клеменцас Аґентас пішов із компанії і вирішив заснувати власний бізнес із виробництва заморожених хлібобулочних виробів, оскільки побачив у ньому величезний потенціал. Так 1998 р. в литовському Маріямполе з’явився завод, де спочатку було чотири виробничі лінії. Першими клієнтами стали компанії з Литви, Латвії, Естонії.

З 2002-го розпочалась експансія на ринки пострадянських країн: були відкриті філіали в Україні, Росії та Білорусі. Сьогодні  Mantinga виробляє 1300 найменувань продукції, з них 700 – це private label та taylor-made, тобто виготовляються на замовлення та за бажаними рецептурами інших компаній і продаються під їхньою маркою.

Першими клієнтами в Україні були магазини «Фуршет» (спочатку Mantinga в основному співпрацювала з мережами супермаркетів, оскільки вони забезпечували хороші обсяги). Однак після кризи 2008 р. стратегія була повністю переглянута – і щодо розвитку, і щодо виробництва. Того ж року компанія почала виготовляти готові заморожені продукти, зокрема донати. Їх необхідно лише розморозити протягом 30 хв, і вони готові до вживання. Зараз донати продаються майже в усіх мережах АЗС України, оскільки це дуже вигідно. Асортимент Mantinga в Україні налічує приблизно 150 SKU (Stock Keeping Unit, або товарна позиція – НР). Продукція різнопланова: хлібобулочні вироби, сендвічі, донати та інше. Булочки для гамбургерів та хот-догів – наша особлива категорія, яка популярна на АЗС.

Як компанія зайшла на ринок заправок? Хто був першим клієнтом?

Ми почали з продажів хліба на АЗС «УТН-Восток» на Столичному шосе в Києві, яка зараз працює під брендом Glusco. Наступним клієнтом стала BP. У них в Києві було три станції, і ми почали продавати там круасани. Потім був SOCAR. Компанія тоді відкрила перші АЗС в Одесі, в ній працювали Віталій Леончук, Олександр Кравченко, з якими ми контактували. Ми привезли і показали їм заморожені булочки для гамбургерів. У підсумку сендвічі покупцям сподобались. Пізніше ми постачали їм вироби з листкового тіста, донати. На початку становлення компанії була певна недовіра до нас як виробника високоякісних хлібобулочних та кондитерських виробів. Тому, аби розвіяти усі сумніви щодо високих стандартів якості та безпеки продукції та підтвердити своє реноме потужного виробника, ми запросили своїх партнерів переконатися в цьому. Так було організовано поїздки наших компаньйонів до Литви, де вони стали свідками всього процесу виробництва – від етапу підготовки інгредієнтів до пакування готового виробу. І така відкритість та прозорість стали найкращим помічником у завоюванні прихильності партнерів та поштовхом для розвитку відносин. Як наслідок SOCAR став активно продавати нашу продукцію, а інші учасники ринку пального звернули на нас увагу. На сьогодні довіра до наших виробів зростає, клієнти майже усіх національних мереж АЗС усе більше й частіше віддають перевагу виробам ТМ Mantinga.

Які ще цікаві продукти постачаєте на український ринок?

Наразі ми постачаємо продукти з усього світу. В асортименті є, наприклад, торти, виготовлені в Нью-Йорку. Ми возимо їх з Америки до Європи, зокрема і до України. Мабуть, хтось вважає, що це страшенно дорого, але часом у США можна купити торти дешевше, ніж в Україні, водночас їхня якість – вища.

А хто купує булочки для сендвічів?

Кожна з мереж хоче чимось відрізнятися від інших учасників ринку, тобто мати якусь «фішку». Ну от, наприклад, мережа ANP продає фреш-сандвічі, основна складова яких – це наш спельта-хлібець із буряком та насінням соняшника, а також хлібець із насінням гарбуза та чіа. Також один із наших стратегічних партнерів – національна мережа АЗС WOG – широко використовує наші булочки для сендвічів не тільки на своїх АЗС, а й у потягах Інтерсіті, пропонуючи споживачу три види страви: з куркою, сиром фета або тунцем. До речі, останній сендвіч – найулюбленіший і мій, і моєї родини (посміхається).

Ну, це класика за співвідношенням ціни-якості...

Так, і вони чималі за розмірами. Такий з’їв, запив кавою – і ти ситий.

Ви самі також готуєте сендвічі?

Так, ми маємо виробництво в Литві, де готуються охолоджені і заморожені сендвічі. Наші сендвічі завоювали смакові вподобання клієнтів таких мереж АЗК, як Circle K, Shell, BP, Orlen. Також ми постачаємо їх і до України. Першим нашим покупцем став ще один стратегічний партнер – мережа АЗС SOCAR. Ми возили їх на ті АЗС, де не було можливості готувати на місці, а в подальшому почали реалізовувати на всю мережу. Також для SOCAR ми робимо сендвіч із моцарелою, який вони продають під власною маркою Buta Cafe.

Якщо товар під їхнім брендом – це коштує дорожче?

Ні, але є певні умови. Ми просимо замовника забезпечити певний обсяг закупівель продукції, оскільки купуємо за власний кошт деякі витратні матеріали, зокрема плівку для пакування, мінімальний обсяг продажу якої – 150 кг.

Також робимо для SOCAR чотири види донатів, які реалізуємо тільки в цій мережі АЗС. Ми розробили їх спеціально для них, адже хотіли, щоб компанія чимось вирізнялася на ринку. Це лінійка Royal Donut: зі смаком маракуї, манго, шоколаду та малини – ексклюзивні продукти, які більше не продаються в жодній із національних мереж АЗС. До донатів із шоколадом та малиною додається також сир філадельфія.

Як вплинув карантин на вашу реалізацію?

Ми «схудли» відсотків на 10-20%, проте вважаємо, що це непоганий показник для кризового періоду, адже інші учасники ринку заморожених хлібобулочних та кондитерських виробів втратили половину і більше реалізації, а деякі взагалі змушені були тимчасово припинити діяльність.

Стосовно упаковки товарів, що актуально під час карантину? На WOG, наприклад, зараз продаються круасани в великих боксах. А є у вас щось більш привабливе, що ви могли б запропонувати?

Справа в тім, що у кожної мережі АЗС своя «політика» щодо викладки та пакування виробів. Мережа WOG вирішила, що продавати круасани у великих боксах гігієнічніше та безпечніше для кінцевих споживачів, що відповідає вимогам МОЗ України. Тому ми як постачальник, котрий дбає про здоров’я та безпеку покупця, тільки підтримуємо їх у цьому рішенні.

Багатьом не подобається пластик, а коли кожен круасан – у великій коробці, це має не дуже апетитний вигляд... Такий захід вимушений?

Звісно, вимушений, і всі чекають, коли закінчиться карантин, й усе це можна буде прибрати. Якщо гарячий круасан покласти в пластикову упаковку, він втрачає свої смакові властивості, стає м’яким, хоча бездоганний виріб має пружинити під пальцями та розсипатися на рум’яні крихти зі смаком та ароматом вершкового масла. А цей круасан не ідеальний, і продажі від цього страждають. Проте зараз без належного пакування продавати не можна. Я сподіваюсь, що невдовзі карантин закінчиться, і ми повернемось до тих обсягів і формату продажів, до яких люди звикли.

Чим ви унікальні в порівнянні з українськими виробниками, і чи легко з ними конкурувати, адже ваше виробництво – майже за тисячу кілометрів звідси? Логістика позначається на ціні…

Однією з наших найбільших переваг є інновації, які ми використовуємо у виробництві. Так, ми виготовляємо унікальні круасани на заквасці. Ми були першими, хто зміг запустити лінію з виробництва круасанів з двокольорового тіста у промислових масштабах. Наразі це один із топових продуктів, які реалізуються в мережах АЗС. Також на підприємстві працюють унікальні люди – команда із 27 технологів, які щодня працюють над ідеями нових продуктів та втілюють їх у життя на сучасному обладнанні. Результатами такої праці стали наші високі досягнення на міжнародних виставках продуктів харчування SIAL, PLMA, Gulfood, SMTS, ANUGA та відповідні відзнаки.

Щодо вартості продуктів, то по деяких продуктах наша пропозиція навіть нижча. У нас найсучасніше обладнання, яке дає можливість досягнути конкурентних цін. І йдеться не лише про Україну або Європу. Ми і в Африку возимо свою продукцію. Наприклад, наша автоматизована лінія з виробництва круасанів може виготовляти 15 тис. виробів на годину. Оскільки частка людської праці мінімізована, то і собівартість продукції нижча.

Окрім того, у нас довгострокові контракти на постачання сировини. Ми купуємо борошно в країнах Європи: 70% у Литві та 30% у Польщі. Вершкове масло купуємо виключно в Бельгії, а начинки постачають нам із Нідерландів. Одноразовий спецодяг для працівників виробництва імпортуємо з Китаю. І ми не працюємо з посередниками, а купуємо напряму у виробників на умовах довготривалого партнерства, що дає можливість отримувати найвигідніші пропозиції.

А в Україні купуєте сировину? Хіба не можна тут придбати борошно, масло?

Найбільше проблема постачальників з України – нестабільна якість. У нас є власна лабораторія, де ми перевіряємо зразки, відібрані з кожної партії борошна. І, якщо якість не відповідає параметрам, прописаним у контракті, ми його не приймаємо. В українських виробників, на жаль, якість постійно різна, але ми завжди відкриті для партнерства та готові забезпечити значними обсягами замовлень за умови дотримання стабільно високої якості та безпеки сировини.

Стосовно логістики: чим перевозите сировину, продукцію?

Найманим транспортом. У Литві є свій парк, а в Україні вже три роки співпрацюємо з ТОВ «Сівертранс». Ми обговорюємо з ними обсяг перевезень на рік наперед і домовляємось про ціну. Доставку здійснюємо до розподільчих центрів партнерів або до власних місць зберігання, звідки оператором національних логістичних послуг продукція постачається безпосередньо до місць реалізації.

Якщо у вас ростуть продажі, може, потрібно налагодити виробництво в Україні?

Ми працюємо над цим питанням. Існують два робочі варіанти: купити або діючий аналогічний бізнес, або майданчик, де звести нове підприємство. У нас така команда спеціалістів із 20-річним досвідом будівництва, встановлення та запуску виробництва, що з упевненістю можу сказати: наші фахівці можуть налагодити роботу будь-де.

На сьогодні потужності ЗАТ Mantinga розташовані на території загальною площею 70 тис. м², що дало змогу розмістити 27 виробничих ліній. Тому, як бачите, досвіду нам не бракує!

У структурі продажів вашої продукції яка частка припадає на операторів АЗС?

На українському ринку на мережі АЗС припадає приблизно 40-45%.

А решта?

На наших дистрибуторів. У нас велика база клієнтів (майже три тисячі) зі сфери HoReCa (готелі, ресторани, кафе – НР) по всій Україні. Ми співпрацюємо з усіма готелями – Fairmont, Radisson, InterContinental, Premier тощо.

З цієї кількості майже третина – кав’ярні. І щодня додаються нові партнери. Клієнт наразі обирає якісну продукцію, яка задовольнятиме найвибагливіші смакові вподобання їхніх гостей.

Якщо брати в цілому групу компаній Mantinga, скільки продажів припадає на мережі АЗС?

На сьогодні товариство виробляє для своїх клієнтів (філіалів, дистриб’юторів, мереж) більш ніж 1300 товарних позицій. Кожна з них має свою частку продажів у мережах АЗС. У цілому на АЗС реалізується майже 30%.

Чи відрізняється асортимент вашої продукції на європейських АЗС та на українських? Чого ви нам не постачаєте?

Смакові вподобання європейських споживачів та місцевого населення особливо не відрізняються, тому асортимент мереж АЗС в Європі та Україні практично однаковий та базується на фреш-сандвічах, хот-догах, круасанах та пончиках. У нашій державі великий потенціал на ринку фреш-сендвічів, де ми як виробники таких продуктів є одними із лідерів на ринку Європи. Але через велике «плече» доставки поки що не можемо конкурувати з місцевими виробниками та реалізуємо лише основні складові до них, з яких у подальшому на місцях наші партнери виготовляють фреш-сендвічі.

Тобто ви поставляєте в Україну лише булочки або заморожені сендвічі?

Так. Фреш-сендвічі – дешевші, оскільки замороження продукції – це додаткові витрати. Однак вони мають обмежений строк придатності, тому ми не можемо постачати їх на український ринок. Ми продаємо їх у країнах Балтії та в інших європейських країнах. 

Які вимоги до клієнтів?

Ми не ставимо жодних вимог, лише консультуємо і даємо поради щодо зберігання та як, згідно з технологічними рекомендаціями, правильно довести продукцію до готовності й вишукано презентувати гостям. Власник групи компаній Mantinga Аґентас Клеменцас неодноразово, відвідуючи Україну, зустрічався з топ-менеджментом багатьох національних мереж АЗС, ділився безцінним досвідом та надавав практичні поради щодо розміщення продуктів на вітринах, щодо їхнього освітлення тощо, адже такі деталі впливають на споживчий настрій та – як наслідок – збільшують обсяги продажів.

Як ви моніторите якість кінцевого продукту?

В компанії є відділ збуту, і наші менеджери щодня їздять і перевіряють АЗК, з якими ми співпрацюємо. Вони дивляться, як викладені, як упаковані продукти, чи продукція правильно розморожується, випікається. На АЗС стоїть дуже різне обладнання, і воно не завжди працює коректно. Наприклад, іноді терморегулятор пічки показує температуру 200 °C, а фактична – 180 °C. Відповідно, продукт виходить не таким, яким має бути. Наші менеджери виявляють такі помилки і виправляють їх. 

Скільки людей виконують таку роботу?

Небагато. «В полях» працює четверо, вони їздять в основному по Києву та області. Однак кожна мережа АЗС має технологів на місцях, яких ми навчаємо, консультуємо. У WOG, наприклад, є цілий департамент контролю якості. Усі АЗС в Україні, з якими ми працюємо, ми б фізично не могли контролювати, скільки б людей не набрали в штат, адже Україна велика за площею. Проте на заводі випускаємо вже готовий продукт, чим максимально спростили завдання для наших партнерів, яким залишається лише згідно з технологією дефростувати його за кімнатної температури та випекти або дефростувати та розмістити на вітрину для реалізації.

Хто ваші конкуренти?

В нашій компанії існує ціла філософія щодо цього питання. Ми вважаємо, що кожен виробник, дистриб’ютор, продавець має свою історію розвитку, і, коли компанія розвивається, крок за кроком іде до своєї мети та досягає її, це свідчить про те, що вона на правильному шляху. Проводячи аналогію з нашою компанією та розглядаючи історію нашого розвитку та досягнень, ми можемо з упевненістю сказати, що виготовляємо правильний продукт, який має свою аудиторію, і вона збільшується щодня. Тому, вважаємо, що будь-який виробник, виготовляючи високоякісний товар, обов’язково матиме своїх клієнтів та свій шлях розвитку, власну унікальність та стане повноправним учасником ринку, а не конкурентом.