Противоборство сторонников разных ставок акцизов, борьба с нелегальным рынком, вопросы обеспечения сетей топливом, разбор обращений горячей линии – это текущие задачи любого топливного ритейлера. Согласитесь, отвлечься от «текучки», чтобы сделать срез по развитию и посмотреть немного шире на рынок, порой не хватает времени. НефтеРынок сумел отыскать полтора часа времени у собственника сети АЗС «БРСМ-Нафта» Андрея Бибы в субботу, чтобы поговорить о команде компании, увлечением продуктовым ритейлом, о конкурентах, о ценообразовании и планах компании. И, конечно, об итальянском вине, с которым уже три года ассоциируется «БРСМ».

Андрей Васильевич, наша расширенная беседа в прошлый раз состоялась при обстоятельствах, когда компания переживала непростой период: «БРСМ» утратила больше 60-ти станций. И нужно отметить, часть ушедших из сети заправок были ведущими в регионах. Сегодня мы видим, что сеть приросла розничными активами и продолжает развиваться. Что сегодня представляет сеть «БРСМ-Нафта» в Украине?

Сегодня сеть состоит из 167 комплексов, мы представлены во всех регионах Украины. Да, нас не хватает в городах, в Харькове около 10 АЗС и в Днепре 7, а в остальных крупных городах – 2-3 станции, этого конечно недостаточно. По трассовым станциям – у нас основные направления закрыты, а на второстепенных мы никогда не строились и не имеем интереса, а учитывая динамику и у нас, и в мире по электромобилям, то трасса становится менее привлекательной, конечно если это не первая категория и конечно, если комплекс не расположен пусть в небольшом, но в населенном пункте.

Сейчас наша основная цель - не количество, хотя, не скрою, у нас это получается: сейчас на рассмотрении порядка 20 объектов по покупке и аренде. Наш приоритет – качество АЗС, обучение персонала, расширение ассортимента. Новые объекты мы «переодеваем» сразу в красивые комплексы, к которым привык клиент. Мы ввели ежеквартальные акции в регионах на точность налива, на качество топлива, на качество обслуживания. Мы отшлифовали инструкции по общению с клиентами, я лично просматриваю жалобы на горячую линию и отзывы наших директоров, как они разобрались с той или иной ситуацией. Отмечу, события двухлетней давности сильно сплотили коллектив, заставив каждого по-другому относится к работе и стать неотъемлемой частью команды «БРСМ».

«БРСМ» в лидерах по розничной продаже сжиженного газа через канал АЗС. Почему компания не занимается оптовыми продажами, учитывая большую компетенцию?

В опте нас по-прежнему не будет, пока мы не решим текущие проблемы с хранением, «БРСМ» - это 100%-й ритейлер. Тем более туда не так легко войти, учитывая профессиональный подход в этом сегменте Станислава Батраченко и других игроков. Учитывая текущую маржинальность в опте, я думаю мы пока сосредоточимся над увеличением рентабельности розничных продаж газа.

Как вы справляетесь с дефицитом хранения газа?

Не без потерь, но мы справляемся. Прибегаем к услугам других ГНС, в частности, периодически сливаемся у «Надежды», но глобально мы все же нуждаемся в собственном хранении.

У нас была, назовем ее – технологическая пауза со строительством ГНС на востоке Украины, она связана с согласованием документов с местными властями. Теперь мы прошли самые длинные процедуры и динамика будет другая. Данная ГНС будет похожа по объему с хранением в Переяславе (ГНС «БРСМ» на 4 тыс. т на ст. Переяславская, Переяслав-Хмельницкого р-на, Киевской области - НР), и позволит нам решить важные логистические задачи по поставке газа в сеть – у нас в Харьковском регионе около 20 АЗС, и оттуда будет удобно распределять газ на Полтаву и Днепр.

Если у нас получится реализовать задуманное строительство ГНС, то у нас логистика будет просто идеальная: объект недалеко от границы, расстояние от станции перехода – около 10 км.

Вас пока нет среди покупателей казахского и «лукойловского» ресурса. Какие планы на этот год?

С казахами договорились на 2020 год на термовый контракт на 3 тыс. т/мес., сейчас идет, надеюсь, финальная переписка и подписываем договор. Уже в марте, думаю, первые цистерны ТШО поедут на ГНС.

С «Укрэнерджи» мы тоже подписались на 2 тыс. т, термовый контракт, в феврале будут первые поставки.

По газу у вас есть партнеры, а пользуетесь ли вы сторонними поставщиками и хранением по светлым нефтепродуктам?

С чужих нефтебаз не покупаем и не хранимся – это правило компании. У украинских производителей периодически покупаем – у той же «Укргаздобычи»...

Но мы не видим вас среди покупателей кременчугского бензина, почему?

Мы пытаемся наладить диалог с «Приватом», но у них менеджмент не сильно активный. Мы второй месяц не можем договорится о встрече, причем они же знают, что мы покупаем немаленькие объемы, а у них есть проблемы со сбытом и бензинов и в, разные периоды, и с ДТ. Думаю, мы рано или поздно начнем сотрудничать, вопрос времени.

Как сегодня выглядит корзина розничных продаж «БРСМ»?

Сегодня структура следующая: 35% - сжиженный газ, 36% - ДТ, 29% - бензины. Я думаю, что наши данные отличаются от рынка, это благодаря наличию более дешевого альтернативного топлива, которым практически все бренды пренебрегают. В целом, тенденция – как и у всех – доля газа растет, бензина – сокращается.

Каково Ваше отношение к инициативе изменения ставок акцизов, в частности, снизить на бензины и увеличить на газ? Как эти изменения отразятся на сети?

На нас – это никак не отразится, это коснется только покупателя. Очевидно, что если уровнять ставки, то переход на газ закончится, останемся по продажам в такой же самой корзине.

Я не сторонник уравнивания акцизов, но вместе с этим надо понимать, что ставка на газ в Украине действительно маленькая, и нам надо остановить этот повальный переход, потому что идет дисбаланс в производстве в Украине, да и в мировом масштабе также: бензина профицит, а газа – дефицит, и я, признаюсь, не знаю пока, как мы переживем это лето. Ни одна компания не имеет достаточно гарантированных ресурсов, которые соответствовали бы их плановому потреблению, ведь в среднем ежегодно мы прирастаем на 10%. Должен быть баланс, и если есть возможность, его нужно создавать сегодня, а не ждать критической точки, и тогда придется делать акциз на газ еще больше. Если сегодня увеличить акциз на газ либо снизить на бензин, то на покупателе это не сильно отразится, но мы станем меньше зависимы от импорта газа, которого сильно не хватает, и мы не можем быстро нарастить его производство в отличие от дизеля или бензина.

Сегодня нарушено базовое правило: стоимость газа – это 50-55% стоимости бензина. У нас сейчас 40% и это соотношение не меняется несколько лет, даже было меньше. Чтобы вернуть пропорциональные продажи, необходимо вернуть бензин и газ в привычные коридоры.

Очень долго для многих операторов ориентиром по ценам на АЗС был «Приват», пока он год назад не сделал подарок, «забыв» опустить цены, тем самым перескочив из лоукост сегмента в премиальный. Как вы формируете цену на стеле, кто ваш ориентир?

Я бы разделил на два сегмента – газ и светлые. Дело в том, что по газу – самое сложное ценообразование, т.к. очень много участников, и среди них далеко не адекватные персонажи. Бывает у них такое ценообразование, вот просто от настроения, то ли не выспался человек, то ли у него еще какие в жизни радости или проблемы (смеется). Да и от региона очень зависит, бывает в одной части города все в одинаковых ценах стоят, а в другой идут просто войны ценовые, которые логикой объяснить невозможно. И вот «Приват» как раз, в отличие от бензинов и ДТ, где все спокойно, он стоит высоко, то по газу – они либо самые низкие, либо практически самые низкие. И они же зачастую выступают инициатором на снижение, за ними тянутся все остальные, в том числе и мы.

Безусловно мы понимаем у кого какая система лояльности, скидки, в том числе - скрытые, поэтому выработался со всеми диапазон цен. К примеру, с «Приватом» мы не можем больше 80 коп/л держать, моментально идет отток клиентов. А учитывая, что газ – это тот продукт, покупатели которого считают деньги, то необходимо оперативно подстраиваться. Пару дней проспал, моментально теряется реализация.

Что касается светлых, то у нас, особенно по безналу (в талонах и топливных карточках - НР) с брендами практически одинаковая цена реализации, может с разницей меньше 1% (±10 коп/л). Возможно удивлю, но у брендов, если очистить все скидки, будет разница с подзаборниками в 1,5%. Мы считаем всех конкурентов: кто торгует топливом, тот для нас и конкурент. Мы бдительно смотрим, реагируем, подстраиваемся и ко всем относимся с уважением.

Вы как никто понимаете внутренний рынок Украины и видите, что происходит в Европе. Ваше мнение, не много ли у нас заправок: на 9 млн авто приходится около 7000 АЗС?

Да, в Украине однозначно перестарались. В любой нормальной стране государство смотрит чтобы не было перенасыщения. К примеру, в Нью-Йорке определили в 60 каком-то году, что нужно 13 тыс. такси, выдали это количество лицензий и не одной больше (только недавно произошла корректировка). Положено на Нью-Йорк определенное количество общепита – больше нельзя сделать. Хочешь открыть ресторан – купи конкурента или столовую, но новый тебе не позволят построить.

Тоже самое не хватает для АЗС. Мы едем по Италии, на расстоянии 20-25 км встречается всего одна АЗС, и это при большом, а в сравнении с Украиной – сумасшедшем потоке машин – трасы по 3-4 ряда в одну сторону.

Получается нехватка здравомыслящих людей в Украине, нет четкого регламентирования и, самое глупое – нет наказания за нарушение. На выезде одной заправки начинается въезд на другую. Я помню НефтеРынок как-то делал исследование Одесской трассы. На расстоянии около 460 км –  108 АЗС. Для сравнения между Флоренцией и Миланом около 300 км, на этом участке всего около 25 АЗС, повторюсь – при сумасшедшем потоке машин.

В Украине явный переизбыток АЗС, думаю, раза в два.

Как можно изменить ситуацию, с учетом нелегалов – это реальная угроза рынку?!

По подзаборникам – отдельная история. Мы видим, что эти рейды не решают глобально проблему. Я бы оценил, что программа по борьбе с нелегальным рынком выполнена процентов на 30%, так как владельцев бочек просто предупреждали, и они на момент рейда не работали. Мы их вынужденно мониторим, и скажу, что процент демонтажей был небольшой. По реализации мы ощутили небольшие улучшения только по ДТ и то – только в определенным регионам. А согласно нашему мониторингу – так в Черниговской области не убрали ни одного подзаборника! Все на месте.

Глобально, думаю пришло время квотирования на строительство новых станций. Нужно дать определение – что такое АЗС, что это пункт заправки с таким то минимальным пристанционным помещением, навесом, туалетом. Дать операторам время, чтобы они могли завершить начатое строительство, ввести в эксплуатацию объекты. И далее, возможно, выдавать эти квоты исходя из расчетной потребности региона – на количество населения, на количество автомобилей. Уверен, от этого легальные участники рынка только выиграют. Подзаборники, эти бочки, которые работают без кассового аппарата, там нет понятий инвестиции, социалка, налоги – это зло для бизнеса, для потребителей, для Украины в целом. Их не должно быть, это нонсенс для Украины, и поверьте – для Европы.

В 2019 году в сети «БРСМ» появились несколько станций в новом формате, к примеру, АЗС в Подгорцах (Киевская обл.) с просторным магазином и зоной кафе. Какие результаты продовольственного ритейла? Будете ли вы больше внимания уделять магазинам при АЗС?

Магазины и фаст-фуды на удивление в последние годы радуют. Если сравнивать на пролитый один литр топлива, то 1,3 грн приходится на проданные товары в магазине. Мы два года назад перешагнули единицу, сегодня видим такой прирост. Тут надо отметить, что у нас много продукции собственного производства, фасованных товаров. По ценам мы смотрим не на конкурентов – магазины на АЗС, а уже в супермаркеты в регионе нашей станции. Стараемся там, где это возможно – максимально увеличивать залы, ставим торговое оборудование, кофейное оборудование.

В Подгорцах – это наш эксперимент, но мы понимаем, что площадь торгового зала не позволила нам сделать полноценный магазин, там всего 300 м2. Мы хотим идти дальше, сейчас делаем два больших торговых зала – в Днепре и Одессе по 400 м2, что даст нам возможность увеличить ассортимент продуктов питания. В Ужгороде на действующей АЗС мы выкидываем метан и за счет этого увеличим площадь магазина до 500 м2. Через дорогу там «Сильпо» и АТБ, что нас не пугает, будем пробовать. Я всегда говорю, не ошибается только тот, кто ничего не пробует.

А если получится с магазинами, мы вас не потеряем на топливном рынке?

Нет, конечно! Как я могу уйти, недавно 28 лет было с того дня как я одел куртку и открыл первых два топливных блокпункта, и все эти годы только этим и живу.

Как вы оцениваете перспективы рынка AdBlue в Украине?

По нашим действиям можно понять, что мы верим в этот продукт. Мы одни из первых сетевых операторов, которые начали ставить массово модули. Так как мы верим в развитие, мы поставили сейчас первую мультитопливную колонку на 10 пистолетов Gilbarco, на которой два пистолета – AdBlue, и рядом закопана пятикубовая емкость.

AdBlue покупаем у украинских производителей и готовим проект собственного производства, который будет реализован в ближайшие месяцы.

Есть ли у вас предпочтение в поставках ТРК?

Мы всегда предоставляем возможность производителю за нас побороться (смеется). Считаю, что «БРСМ» один крупных заказчиков «железа» на рынке. К тому же я сторонник надежной работы оборудования, а не выжимать все соки из ТРК. На какие бы станции мы не заходили, даже на арендованные, мы меняем колонки – ставим новые, это наше правило.

Это мои наблюдения, которые я сделал еще 20 лет назад: если клиент видит, что ты его заправляешь даже самым лучшим топливом, но с плохой колонки, он тебе не поверит. Когда клиент видит новое оборудование, у него нет сомнения в качестве топлива.

Недавно, кстати к нам приезжали чехи из Adast, наши инженеры поедут к ним на обучение на производство. Ранее мы работали через дилера, теперь будем работать напрямую с Adast.

Вы поломали устои, запустив продажу вина на АЗС. Заправка ассоциируется с топливом, затем операторы привили кофейную культуру, но «слепить» АЗС и итальянское вино, удалось только Вам. Как Вы приучили украинцев покупать вино на «БРСМ»?

Это был мой спортивный интерес поменять менталитет у наших соотечественников. И, слава Богу, он действительно получился. Когда в середине 2016 года я распорядился отправить в Украину первую фуру вина Viticcio, то среди моих же топ-менеджеров было полное непонимание. Они мне писали, что «по сети в месяц продается 100 бутылок итальянского вина, что мы будем делать с партией в 16,5 тыс. бут.?». 

Но дальше интереснее, мы сделали презентацию вина установив винные шкафы, мотивировали персонал – лучшие получают премии, в том числе мы их отправляем на винодельню возле Флоренции, мы убедили покупателей, что это настоящее вино и, что немаловажно, мы дали настоящую цену! А теперь внимание, итоги: в декабре 2019 года мы продали через нашу сеть АЗС 43 тыс. бутылок! Январь – 35 тыс. бут.

Мы полностью переломали менталитет, я негативно отношусь к крепкому алкоголю, но вино, настоящее вино в Европе – в Италии, во Франции, в Испании – не считается спиртным напитком, оно классифицируется как продукт питания. Если есть точки, где запрещена реализация спиртных напитков, там не будет ни бренди, ни виски, не будет крепленого вина, а сухое вино – не считается чем то опасным для здоровья. В Италии, Франции пьют с 14 лет по бокалу – два каждый день и живут 90-100 лет. Я поставил цель приучить украинцев употреблять качественное и недорогое итальянское вино, мы сделали его доступным на АЗС. Думаю, у нас это получается.

Вы также с прошлого года поставляете Viticcio в BVS (сеть АЗС «Надежда»). Не боитесь потерять эксклюзивность?

Абсолютно не боюсь. Во-первых, у них нет такого спортивного интереса как у нас в продажах вина, сужу исключительно по ассортименту и объему. Во-вторых, они не выделены в отдельный шкаф. В-третьих, наши вина продаются не только на BVS, но в сетях KLO и Glusco. Но в таких объемах и с душой – продаем только «БРСМ».