Павел Шибаев начинает работать в АЗК WOG в качестве директора дирекции управления магазинами АЗК WOG, а также отвечать за развитие нетопливного бизнеса компании. Об этом сообщили в компании.
Опыт работы
Практически весь мой профессиональный путь связан с рынком ритейла. Более 15 лет я занимаюсь управлением закупками и категорийным менеджментом. Имел возможность работать как в национальных продуктовых сетях (ЕКО-маркет, Фуршет), так и в региональных проектах (МД-Ритейл, Би-маркет).
Самый свежий опыт – участие в разработке и запуске проекта магазинов ультра-малого формата КОЛО, в котором я отвечал за организацию и управление коммерческой деятельности компании.
Первые шаги на новом месте работы
Прежде всего – аудит существующих процессов в области ассортимента и ценообразования. Компания WOG – один из лидеров и пионеров рынка современного формата заправочных станций в Украине. Соответственно, многие существующие решения – это плод профессиональных усилий и подтвержденных результатами и временем действий квалифицированных сотрудников сети. Было бы безответственно перечеркивать все, что сделано.
В то же время, уверен, что мой опыт работы в розничных сетях разного формата и масштаба позволят привнести свежий, нестандартный взгляд на управление ассортиментом – основополагающим фактором успеха любого розничного проекта.
Магазин – это уже неотъемлемая часть современного формата заправочной станции. Он должен удовлетворять самые разные, иногда совершенно не очевидные, потребности автомобилистов и их пассажиров.
Основной задачей моей и моей команды считаю детальную и комплексную проработку максимального количества потенциальных потребностей клиентов.
Не меньше внимания стоит уделить повышению дифференциации ассортимента от классического продуктового магазина. Клиент проводит на станции значительно меньше времени нежели в супермаркете, и решение о покупке он должен принять гораздо оперативнее. Соответственно, и действовать необходимо на совершенно ином уровне рациональности и эмоций: уникальные торговые марки, высокая доля импульсного товара, оптимальное зонирование торгового зала, собственная торговая марка, нестандартные для ритейла товарные категории и услуги для клиента.
Размер сети позволяет экспериментировать во многих ассортиментных решениях без рисков ущерба товарообороту и снижению оборачиваемости в масштабах всей компании.
Как показал мой опыт – стереотипы не работают. Любое, даже самое парадоксальное решение может оказаться успешным. Главное – экспериментировать.
Главный акцент
Развитие собственной торговой марки – это стратегическое направление в современных рыночных реалиях. Однозначно будем работать над увеличением доли СТМ в товарообороте. В каких категориях и каких товарах – покажет время, объемы спроса. Но точно можно сказать, что товарные категории, спрос в которых имеет малую привязку к бренду, должны максимально раскрывать свой потенциал через качественно исполненные проекты в СТМ.
Безусловно, это для меня – вызов. Ведь сеть сильно фрагментирована регионально, по покупательской возможности, по тем ролям и миссиям, которым они могут соответствовать.
В случае с клиентами магазинов при заправочных станциях стоит говорить о сегментировании не столько по классическим параметрам – полу, возрасту, покупательской способности, – а по потребностям клиента, которые необходимо удовлетворить в зависимости от месторасположения объекта.
Например, между заправочными комплексами на трассе и в небольших населенных пунктах могут быть значительные отличия в потребительских ожиданиях. В первом случае – это большой поток клиентов (водители, пассажиры автобусов), для которых первоочередное – отдых, перекус, горячие и тонизирующие напитки. Во втором – магазин на заправке может выступать в роли классического магазина у дома.
Это непосредственно влияет и на ассортиментную и на ценовую политику.
